Erfolgreich ein Webinar erstellen, bewerben und durchführen: Der große Leitfaden

Webinare sind ein bewährter und für viele Online-Unternehmer:innen erfolgreicher Weg, Kurse, Trainings, Memberships, Coachings und andere Produkte zu verkaufen.

Wie du dein eigenes Webinar erstellen, bewerben und durchführen kannst, darüber gebe ich dir hier in diesem Artikel, den du auch auf deinen üblichen PodcastApps sowie auf YouTube hören kannst, einen Überblick.

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(hier kommst du zum gesamten Podcast)

auf YouTube:

Als Blogbeitrag

Definition: Was ist ein Webinar?

Das Wort Webinar setzt sich aus “Web” (für Internet) und “Seminar” zusammen. Dementsprechend ist es ein Online-Seminar, das Teilnehmer:innen bequem von zu Hause oder einem anderen beliebigen Ort aus besuchen können. 

 

Oft werden Webinare kostenlos veranstaltet. Du als Veranstalterin teilst dein Wissen, deine Erfahrungen oder Tipps zu deinem Thema. Die Teilnehmer:innen lernen von dir und können Vertrauen aufbauen. Am Ende stellst du dann ein Angebot vor, zum Beispiel einen Online-Kurs.

 

Heute soll es im Wesentlichen um live gehaltene Webinare gehen. Für aufgezeichnete Evergreen-Webinare gelten die meisten Dinge exakt genauso, aber zusätzlich noch ein paar Besonderheiten. Idealerweise lernst du wirklich gute Live-Webinare halten, ehe du dich dem Evergreen widmest, bei dem du z.B. kein unmittelbares Feedback bekommst.

Warum du ein Webinar erstellen solltest: Die Bedeutung der Webinare im Online-Business

Aus dem Online-Business sind Webinare nicht mehr wegzudenken. Für viele sind sie die erfolgreichste und verlässlichste Strategie, um ein digitales Produkt zu launchen.

 

Das liegt zum einen an der Nähe. In einem Webinar erleben dich die Menschen entweder live oder zumindest in einem aufgezeichneten Video. Sie sehen deine Mimik und Gestik, hören, wie du dich ausdrückst und bekommen einen Eindruck von deiner Arbeit, aber auch von dir als Person. Das macht es deutlich leichter, eine persönliche Beziehung herzustellen als ein E-Book oder Blogartikel. Und du weißt ja vielleicht schon: Online Kund:innen zu gewinnen, hat ganz viel mit Beziehungsaufbau zu tun. 

 

Gleichzeitig stärkst du durch ein Webinar deine Positionierung als Expertin in deinem Gebiet. Indem du wertvolles Wissen teilst, Fragen beantwortest und hilfst, ein Problem der Teilnehmer:innen zu lösen, zeigst du, dass auf dich Verlass ist.

 

Und dann ist da natürlich noch der riesige Vorteil der Planbarkeit. Natürlich kannst du deine Online-Produkte einfach auf deine Website stellen und das Beste hoffen. In der Praxis funktioniert das aber meist nicht und es kauft maximal ab und zu jemand deine Angebote. 

 

Was aber, wenn du einen Online-Kurs, ein Training oder eine Membership zu einer ganz bestimmten Zeit füllen willst oder musst und nicht darauf warten kannst, dass jemand zufällig daran vorbeikommt? 

 

In einem Webinar kannst du eine große Anzahl Teilnehmer:innen gleichzeitig dein Angebot unterbreiten. Oft buchen Kund:innen dann noch live vor Ort oder kurz danach.

Webinar gestalten, Part one: Ein gutes Thema finden

In den vergangenen Jahren gab es online eine regelrechte Flut von Webinaren und viele davon haben nur oberflächliches Blabla gebracht. “Zeitverschwendung!”, dachten sich da viele Teilnehmer:innen frustriert – und überlegen sich heute zweimal, ob sie sich zu so einer kostenlosen Veranstaltung anmelden.

 

Heißt das, dass sich ein Webinar für dich nicht mehr lohnt?

 

Nein, Webinare funktionieren nach wie vor. 

 

Aber es ist sehr wichtig, dass deine Inhalte Substanz haben und eine reale Herausforderung deiner Zielgruppe adressieren.

 

Gleichzeitig willst du aber auch nicht zu viel Wissen rausgeben. Denn wenn die Leute am Ende des Webinars entweder völlig überfordert sind oder denken, sie kämen jetzt ganz alleine zurecht, haben sie keinen Grund mehr, dein Angebot zu buchen.

 

Die Wahl deines Themas ist also immer auch ein Balance-Akt.

 

Oft funktioniert zum Beispiel, Mythen zu deinem Thema, verbreitete Glaubenssätze oder häufige Fehler aufzugreifen und im Webinar richtigzustellen.

Sprich über das Was, nicht über das Wie

Als Faustregel bei Webinaren gilt: Sprich über das Warum und Was. Nicht über das Wie. Je mehr es um Transformation geht, umso mehr kannst du als erfahrene Anbieter:in auch das Wie mit anteasern, weil du beispielsweise weißt, dass es für die meisten fast unmöglich ist, diese Transformation allein zu erreichen. Das darfst du dann auch sagen – und klar machen, dass es ein Teaser oder ein Beispiel ist und noch viel mehr dahinter steht.

3 Beispiele, was du in einem Webinar erzählen kannst

Ich selbst könnte ein Webinar geben zum Thema “10 Schritte, um dir ein erfolgreiches Online-Business aufzubauen”. Darin kann ich genau zeigen, was beim Business-Aufbau alles wichtig ist, in welcher Reihenfolge und warum die einzelnen Schritte so bedeutend sind. Die Teilnehmer:innen gehen raus mit Klarheit und Struktur im Kopf, vielleicht auch neuen Ideen. Aber wie genau die einzelnen Schritte in der Umsetzung und im komplexen Zusammenhang individuell funktionieren, das klären wir dann in meinem Jahresprogramm Mama Goes & Grows Business. Mal ganz abgesehen davon, dass wir dort sicherstellen, dass sie auch wirklich umsetzen und nicht nach ein paar Tagen wieder was anderes machen.

 

Ich habe auch bereits Webinare dazu gemacht, was eine entspannt-erfolgreiche Unternehmerin mit Kindern ausmacht oder wie ich erstmals drei sechsstellige Launches binnen drei Monaten gemacht habe. Wenn man da noch nicht ist – auch als fortgeschrittene Unternehmerin – oder es sich alles schwer anfühlt, dann ist klar, dass es sowohl um Wissen als auch um Transformation geht, die sich wohl kaum in einer Stunde machen lässt.

 

Ich könnte auch etwas machen zum Thema Marketingkanäle, welche es gibt und welche am besten zu dir passen. Da würde ich dann vielleicht die verschiedenen Möglichkeiten mit ihren Besonderheiten vorstellen und einordnen, für wen sie wann geeignet sind und welche Ziele man mit ihnen erreichen kann. 

 

Aber wie man dann auch wirklich verkauft und sich einen funktionierenden Marketing-Funnel aufbaut? Das wäre Thema für einen Kurs oder die Umsetzung im gemeinsamen Tun und mit immer neuen Vorlagen. Das ist dann z. B. Bestandteil meiner Membership.

Webinar planen: Aufbau und Ablauf

Sobald du ein Thema gewählt hast, kannst du Aufbau und Ablauf deines Webinars planen. 

 

Meistens ist ein Webinar etwa eine Stunde lang. Grob besteht es aus 5 Phasen:

 

1. Begrüßung
2. Vorstellung
3. Content
4. Pitch
5. Fragerunde

1. Die Begrüßung

Heiße die Teilnehmer:innen willkommen, gib einen Ausblick auf die nächste Stunde und erinnere noch mal an die Rahmenbedingungen:

 

• Was ist das Thema des Webinars?
• Was werden die Teilnehmer:innen am Ende für sich mitnehmen können?
• Für wen ist das Webinar geeignet und für wen vielleicht eher nicht?
• Wie lange wird es dauern?
• Gibt es irgendwelche Besonderheiten zu beachten? (Hier kannst du zum Beispiel empfehlen, Ablenkungen auszuschalten oder erklären, ob es eine Aufzeichnung geben wird.)

 

Du darfst an dieser Stelle auch schon sagen, dass du am Ende ein Angebot machen wirst. Das macht dir später den Übergang zum Pitch leichter und beugt blöden Kommentaren wie “Das ist ja hier eine Verkaufsveranstaltung” vor – denn immerhin warst du damit ganz offen und hast von Anfang an kommuniziert, dass du dein Wissen gegen ihre Aufmerksamkeit tauschst.

 

Der Begrüßungsteil sollte kurz und bündig sein, etwa fünf Minuten reichen.

2. Die Vorstellung

Stelle dich als nächstes kurz selbst vor. Welche Expertise und Erfahrungen bringst du mit? Was befähigt dich, über dein Thema zu sprechen?

 

Auch diesen Teil solltest du kurz halten. Das Webinar soll ja keine Selbstdarsteller-Show werden, sondern den Fokus auf den Inhalten haben.

3. Der Content

Nun ist es Zeit, in das eigentliche Webinar einzusteigen. Für deine Inhalte hast du etwa 30 bis 40 Minuten Zeit.

 

Viele Selbstständige denken gerade bei ihrem ersten Webinar, sie müssten all ihr Wissen unterbringen. Das ist aber nicht so, eher ist teilweise das Gegenteil der Fall. Vieles, was für dich selbstverständlich ist, kann für deine Kund:innen schon einen Durchbruch bedeuten. Keep it simple!

 

Plane deine Tipps so, dass:

 

• die Teilnehmer:innen dir auf ihrem aktuellen Wissensstand gut folgen können,
• die Inhalte logisch und nachvollziehbar zu deinem Angebot hinführen,
• du Glaubenssätze und Bedenken zu deinem Thema adressierst und den Teilnehmer:innen das Gefühl gibst, dass sie ihre Ziele mit deiner Hilfe wirklich erreichen können (“Ein Online-Business ist so schwer und ich weiß gar nicht, wo ich anfangen soll!” – “Ja, am Anfang ist es wirklich viel. Aber mit einem klaren Schritt-für-Schritt-Plan wirst du schnell Ergebnisse sehen. Sieh her …”),
• du idealerweise bereits Beispiele von dir selbst oder deinen Kund:innen einfließen lässt oder anteaserst, wie du diese Dinge umsetzt. Das macht das Gesagte anschaulicher, zeigt die angewandten Ergebnisse deiner Expertise und leitet so schon langsam auf deinen Verkaufsteil hin “ohne zu verkaufen”.
• weniger mehr ist. Lieber weniger Tipps, die du mit mittlerem Tiefgang erklärst, als nur einen in epischer Breite oder 20 Tipps, die du nur anreißen kannst.
• am Ende deiner Präsentation eine Lücke in den Köpfen der Teilnehmer:innen ist. Sie sollen viel für sich mitnehmen, aber es sollte auch klar sein, dass sie aus einem einstündigen kostenfreien Webinar noch nicht alles wissen, vor allem nicht über die konkrete Umsetzung. Es darf klar werden, dass man mit den Tipps aus dem Webinar zwar weiterkommt, aber dass es schwierig bis unmöglich ist, das Endziel deines Kurses allein in einer angemessenen Zeit zu erreichen.

 

Auf keinen Fall solltest du deine Teilnehmer:innen überfordern. Wenn sie das Gefühl haben, sie müssten erstmal die Inhalte aus dem Webinar alle “setzen lassen”, in der Tiefe verstehen und allein umsetzen, werden sie wahrscheinlich nicht den nächsten Schritt in die Zusammenarbeit mit dir gehen.

4. Der Pitch

Zum Schluss stellst du dein Angebot als logischen nächsten Schritt vor: Was genau hast du im Gepäck, was haben die Kund:innen davon, jetzt zu buchen, was ist alles enthalten, wie viel kostet es und so weiter.

Die Länge des Pitches

Dein Pitch sollte idealerweise vorbei sein, bevor deine Stunde im Webinar um ist. Denn nach einer Stunde verabschieden sich viele Menschen, weil sie weiter müssen. Achte also darauf, spätestens eine Viertelstunde vor Ende zum Pitch überzugehen. 

 

Meine eigenen Webinare haben oft eher Workshopcharakter und ich inkludiere in Live-Webinaren auch sachliche Fragen und beantworte sie “unterwegs”. Sie sind daher manchmal länger – und Teilnehmer:innen auch nach anderthalb Stunden noch begeistert dabei. Die Hauptsache ist, dass es interessant und spannend ist und deine Teilnehmer:innen das Gefühl haben, dass sie das Webinar weitergebracht hat. Gerade wenn sich dein Webinar an eine “kalte” Zielgruppe wendet, also Menschen, die überwiegend über Anzeigen oder Empfehlungen zu dir gefunden haben und dich noch nicht gut kennen, solltest du dich aber so kurz wie möglich halten.

Die Inhalte des Pitches

Die erste Hürde beim Pitchen ist für viele der Übergang: Wie kommst du von sachlichen Informationen zum verkäuferischen Inhalt?

 

Eine einfache Lösung ist, Kundenstimmen oder Fallbeispiele zu deinen Tipps zu teilen und sinngemäß sowas zu sagen wie: “Für diese Personen hat das wunderbar funktioniert und für dich kann es auch klappen – mein Kurs hilft dir dabei”.

 

Alternativ kannst du zum Beispiel deine Tipps kurz zusammenfassen: “Wenn du heute eine Sache mitnehmen solltest, ist das … und wie das konkret funktioniert, zeige ich dir in meinem Kurs”.

 

Achte beim Pitchen darauf, nicht einfach nur Features aufzuzählen, sondern immer zuerst den genauen Nutzen für deine Kund:innen zu kommunizieren. Das kann auch die Abkürzung sein, die du bietest, Zeit und Geld sparen oder das Gefühl, um das es geht – beispielsweise sich nicht mehr so und so zu fühlen, nicht alleine in der Umsetzung zu sein oder bei einem Programm mit Community-Anteilen eben mit Menschen auf dem gleichen Weg zusammen zu gehen. Auch hier kannst du Testimonials einbinden, wenn du welche hast.

 

Sag unbedingt auch dazu, wo und wie Entschlossene jetzt buchen können.

5. Die Fragerunde

Am Ende deines Pitches öffnest du die Runde für Fragen zu deinem Angebot. Interessent:innen können sie in den Chat schreiben und du gehst sie nach und nach durch. 

Webinar bewerben: So bekommst du mehr Anmeldungen

Je mehr Teilnehmer:innen du im Webinar hast (am besten live) desto mehr wirst du sehr wahrscheinlich auch verkaufen. Deshalb solltest du vor dem Webinar kräftig die Werbetrommel rühren:

 

• Lege eine Landing Page an, auf der Interessent:innen alle Infos zum Webinar finden und sich anmelden können.
• Platziere Einladungen zum Webinar überall auf deiner Website, wo es passt: In deinen Blogartikeln, der Seitenleiste, einem Popup, dem Menü, …
• Teile den Link zum Webinar in deinem Newsletter, den sozialen Medien und überall sonst, wo du mit deiner Community in Kontakt bist.
• Schalte Ads auf Facebook, Google oder anderen Kanälen, wenn du möchtest.
• Frage dein Business-Netzwerk, ob sie dein Webinar mit ihren Communitys teilen wollen.

Webinar durchführen: 3 Tipps, um leichter zu verkaufen

Aufbau und Gestaltung des Webinars sind wichtig, aber zum Verkaufen gehört noch mehr:

 

1. Wärme deine Community auf: Sprich schon einige Wochen vor der Einladung zum Webinar über dein gewähltes Thema. Zum Beispiel darüber, warum es für sie wichtig ist und was sie alles erreichen könnten, wenn sie sich damit beschäftigen würden. So kommt dein Webinar nicht völlig aus der Kalten: Mental sind deine Kund:innen schon vorbereitet. Nachdem sie sich angemeldet haben, sollte es außerdem eine kleine Willkommensserie per E-Mail geben, in der du dich vorstellst, alle wichtigen Infos zum Webinar und seinem Ablauf zusammenfasst und betonst, warum es sich lohnt, live dabei zu sein.
2. Schaffe Interaktion: Um nicht unnahbar zu wirken, kannst du mit den Teilnehmer:innen deines Webinars ins Gespräch gehen. Stelle zum Beispiel kurze Fragen, die sie über den Chat deiner Webinar-Software beantworten können. (“Wer hat schon mal …” oder “Ich habe hier vier Sätze mitgebracht. Welchen davon hast du schon mal gedacht?”). In Zoom und vielen anderen Tools kannst du auch Umfragen anlegen.
3. Verschicke Sales-E-Mails nach dem Webinar: “Die Sales liegen im Follow-up”, ist so eine alte Binsenweisheit im Vertrieb. Und sie stimmt. Einige Teilnehmer:innen kaufen vielleicht live im Webinar, aber viele werden noch eine Weile überlegen. Schicke deshalb jeden Tag eine E-Mail, in der du über dein Angebot sprichst, Fragen beantwortest, Erfolgsgeschichten teilst und Bedenken ausräumst. Am letzten Tag deines Verkaufszeitraums dürfen es auch mehrere E-Mails sein. 

Die 7 größten Fehler und Fallstricke bei einem Webinar

Du siehst: Wenn es Webinar verkaufen soll, gibt es ein paar Dinge zu beachten. Die folgenden Punkte führen oft dazu, dass ein Webinar nicht erfolgreich ist, keine oder zu wenig Verkäufe bringt:

 

1. Die Vorbereitung und Aufwärmphase ist zu kurz oder nicht gut abgestimmt und du hast schlicht viel zu wenig Anmeldungen für dein Webinar. 
2. Titel und Landingpage ziehen Menschen an, die nicht die Idealkund:innen für dein Angebot sind – erst recht, wenn du nicht über deinen Aufwärm-Content noch mal mehr zeigst, für wen dein Webinar gedacht ist.
3. Dein Webinar ist didaktisch nicht sinnvoll aufbereitet – für eine Aneinanderreihung von Content ohne deine fachliche Einordnung und Gewichtung können die Leute googlen oder über Social Media scrollen.
4. Du bleibst zu sehr an der Oberfläche und deine Teilnehmenden haben das Gefühl, nichts Neues erfahren zu haben.
5. Du steigst zu tief ein, gibst zu viel und überforderst deine Teilnehmenden. Oft aus Unsicherheit werden sie mit Wissen zugeworfen. Sie buchen dann ggf. nicht, weil sie innerlich das Gefühl haben, das Gehörte erstmal verarbeiten zu müssen, um weiterzumachen.
6. Es wird nicht klar, was die Lücke zu deinem Angebot ist. Das passiert oft, wenn du den Nutzen deines Angebots nicht klar kommunizierst. Deine Teilnehmenden denken dann, sie könnten mit dem Wissen aus deinem Webinar alles alleine machen und das eigentliche Ziel allein erreichen. 
7. Aus Scheu vor dem Verkaufen erwähnst du dein Angebot kaum oder bringst zu wenig rüber, was es ausmacht und warum es Interessent:innen jetzt wirklich weiterbringt

 

Wenn du mehr darüber lernen willst, wie Launchen geht, schau dir gern auch diesen Blogartikel an.

Fazit: Ein Webinar zu halten, hilft dir beim Verkaufen

Nicht umsonst geben fast alle erfolgreichen Online-Unternehmer:innen regelmäßig Webinare: Auch heute funktionieren sie noch gut, um Produkte einer breiten Masse von Menschen gleichzeitig vorzustellen und zu verkaufen.