So gewinnst du online neue Kunden: Ein Leitfaden

Dieser Blogbeitrag und diese Podcastfolge geben dir einen umfangreichen Leitfaden für eins der wichtigsten Themen: Kund:innen zu gewinnen. Neben zahlreichen Tipps zur Kundengewinnung gibt es auch Informationen über die Grundlagen der Kundengewinnung wie die Nische oder eigene Positionierung, Maßnahmen, um mehr Kunden zu gewinnen sowie Tipps, wie du Interessent:innen auch zu Kunden machst.

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Blogartikel

Ein Unternehmen wird erst zum Unternehmen durch die Kund:innen. Das gilt offline, aber genauso für ein Online-Business. Ohne Kund:innen läuft nichts.

Doch genau da liegt besonders am Anfang einer Selbstständigkeit oft das Problem: Wie funktioniert das denn genau mit der Kundengewinnung? Wo kommen die ersten Kund:innen her? Und wie bringst du dann Konstanz und Planbarkeit in die Sache? Wie kannst du im Internet regelmäßig neue Kund:innen finden?

In diesem Leitfaden schauen wir uns das Schritt für Schritt an. Du lernst, was du grundsätzlich brauchst, um erfolgreich zu verkaufen, wo du mehr Kund:innen finden kannst, wie du diese Kund:innen dann auch von deinen Angeboten überzeugst – und mit welchen 9 Maßnahmen du noch heute mit der Kundengewinnung starten kannst.

Bereit? Dann los!

Grundlagen der Kundengewinnung: Positionierung und Angebot

Die ersten Kund:innen kommen häufig aus dem eigenen Bekanntenkreis. Du erreichst sie, indem du allen erzählst, was du anbietest und darauf vertraust, dass sie wieder ihr eigenes Netzwerk spielen lassen.

Alles danach wird schon ein bisschen schwieriger. Denn wenn du von deinem Online-Business leben möchtest, reicht es nicht, ab und zu mal einen einzelnen Kunden zu haben. Was du brauchst, ist ein verlässlicher, halbwegs planbarer Einkommensstrom. Oder noch besser mehrere, damit du es ausgleichen kannst, falls eine Einkommensquelle mal schwächelt.

Deswegen beginnt systematische Kundengewinnung immer damit, ein stabiles Fundament für dein Business zu schaffen.

Für oder gegen eine Nische entscheiden

Vielleicht hast du auch schon mal den Tipp bekommen, dir eine spitze Nische zu suchen. Damit ist gemeint, dass du dich auf ein spezifisches Thema oder eine bestimmte Tätigkeit konzentrierst.

Statt zum Beispiel zu sagen: “Ich helfe Selbstständigen bei ihrem Marketing”, könntest du sagen: “Ich unterstütze Reiseanbieter dabei, auf Instagram sichtbar zu werden”. Merkst du den Unterschied? Die zweite Variante ist konkreter und deshalb auch erstmal greifbarer.

Durch eine Nische kannst du dich einfacher von der Konkurrenz abgrenzen. Außerdem wird dein Marketing leichter, weil du an dich an eine klar umgrenzte Zielgruppe richtest statt an eine breite Masse.

Wie du eine passende Nische für dich findest, zeige ich dir in diesem Blogartikel. Und auch, was du tun kannst, wenn du dich gar nicht spezialisieren möchtest.

Deine Positionierung finden

Huch, zur Nische auch noch die Positionierung? Ist das nicht das Gleiche?

Nein! Deine Nische ist nur ein kleiner Teil deiner Positionierung. Zusätzlich solltest du schauen:

• was deine Stärken und Schwächen sind,
• welche Werte du mit deinem Business vertreten willst,
• welche Probleme du für deine Kund:innen lösen möchtest und
• wie du dich noch weiter von Mitbewerber:innen abheben kannst.

Oder anders gesagt: Was dich besonders macht. Wofür stehst du? Was haben deine Kund:innen davon, mit dir zu arbeiten?

Wie du die perfekte Positionierung findest, erfährst du hier – inklusive 21 Leitfragen, die dir mehr Klarheit bringen.

Angebote entwickeln, die deine Kund:innen wirklich brauchen

Du hast festgelegt, was du ganz grundsätzlich für wen tun willst? Prima! Dann ist der nächste Schritt, ein konkretes Angebot zu entwickeln. Denn du kannst noch so viel Marketing betreiben und 3.000 kostenlose Kennenlerngespräche führen: Wenn dein Angebot nicht passt, wird niemand buchen.

Mach dir deshalb unbedingt Gedanken, was deine Wunschkund:innen auszeichnet:

• Welche Probleme und Herausforderungen beschäftigen sie?
• Welche Bedürfnisse, Wünsche, Sehnsüchte und Ziele haben sie?
• Was haben sie schon alles versucht, um ihr Ziel zu erreichen?
• Welche Art von Lösung wünschen sie sich?
• Gibt es besondere Eigenschaften oder Vorlieben, die für dein Angebot relevant sein könnten?

Je besser du weißt, welche Kund:innen du unterstützen möchtest, desto leichter wird es dir fallen, das perfekte Angebot zu kreieren. Hier habe ich zur Inspiration 15 mögliche Einkommensströme für dein Online-Business zusammengetragen.

Beginne am besten immer erstmal damit, ein Angebot zu kreieren und zu verkaufen. Wenn das gut klappt, kannst du nach und nach eine ein breiteres Produktportfolio aufbauen, zum Beispiel in Form einer Produkttreppe.

Wie kannst du neue Kunden finden?

Jetzt, wo du eine klare Richtung hast, kannst du dir anschauen, wo du deine Kund:innen im Internet findest. Da kann es ganz unterschiedliche Vorlieben geben.

Wenn du dich an Unternehmen richtest, tummeln sich deine Kund:innen vielleicht in Karrierenetzwerken wie Xing und LinkedIn. Wenn es Privatkund:innen sind, suchen sie möglicherweise auf Pinterest nach Inspiration oder scrollen abends auf dem Sofa durch Instagram.

Alleine an diesem Beispiel merkst du schon: Es gibt kein Pauschalrezept, um online Kund:innen zu gewinnen. Versuch herauszufinden, wo sich deine Zielgruppe aufhält und sprich sie dort an. Das kannst du zum Beispiel machen, indem du über Themen postest, die für deine Wunschkund:innen relevant und hilfreich sind.

Du bist unsicher, wo deine Kund:innen im Internet unterwegs sind und wie du sie am besten auf deine Angebote aufmerksam machen kannst?

Dann lohnt sich ein Blick auf die Kundenreise. Sie besteht aus verschiedenen Phasen: Zuerst wird deinen Kund:innen bewusst, dass sie ein Problem haben. Dann fangen sie an, sich mit verschiedenen Lösungsmöglichkeiten zu beschäftigen. Danach holen sie genauere Informationen zu den Angeboten ein, die interessant für sie sind. Und erst ganz zum Schluss entscheiden sie, ob sie kaufen.

In jeder Phase haben sie andere Fragen im Kopf und sind an verschiedenen Stellen im Internet (sogenannten Touchpoints) unterwegs. Und je nachdem, wo sie in ihrer Customer Journey stehen, kannst du sie auch mit unterschiedlichen Inhalten am besten erreichen.

Wenn du genauer wissen möchtest, wie das mit der Kundenreise funktioniert, schau dir gern meinen Artikel zu diesem Thema an. Dort findest du auch ein Beispiel für eine Kundenreise im Online-Business.

9 Maßnahmen, um mehr Kunden zu gewinnen

Okay, das war viel Theorie bisher. Wie kannst du denn nun ganz konkret mehr Kund:innen gewinnen?

An dieser Stelle gibt es etliche Möglichkeiten. Manche greifen sofort und sind super, wenn du schnell Umsatz generieren willst oder musst. Andere wirken eher langfristig und stellen dein Business auf stabile Füße.

Probier aus, womit du dich am wohlsten fühlst und was für dich funktioniert!

1. Netzwerken

Sowohl kurz- als auch langfristig hilft dir ein gut gepflegtes Netzwerk bei der Kundengewinnung. Wie oben schon erwähnt, kommen die ersten Kund:innen oft aus dem Bekanntenkreis. Jemand kennt jemanden, der jemanden kennt … Du weißt, wie das Spiel läuft.

Aber die Macht der Netzwerke hört nach dem ersten Kunden natürlich nicht auf. Du kannst aktiv neue Kontakte knüpfen, indem du zum Beispiel Netzwerkveranstaltungen, Messen und Kongresse besuchst. Auch wenn du Social Media nutzt und dort mit anderen interagierst, können neue Kund:innen auf dich aufmerksam werden – oder Menschen, die jemanden kennen, der jemanden kennt.

2. Kooperationen eingehen

Viele Selbstständige und Unternehmen bieten etwas anderes an als du, haben aber eine ganz ähnliche Zielgruppe. Wenn du mit diesen Personen Kooperationen eingehst, könnt ihr euch gegenseitig unterstützen.

Wenn du zum Beispiel Website-Texte schreibst, könnte es sinnvoll sein, dich mit einer Webdesignerin zusammenzutun. Texte allein machen schließlich noch keine fertige Website.

Wenn du Coachings zum Thema Stressprävention anbietest, könntest du unter anderem mit einem Yogalehrer zusammenarbeiten.

Den Möglichkeiten sind keine Grenzen gesetzt. Denk ruhig auch ein wenig um die Ecke!

3. Um Empfehlungen bitten

Einer der einfachsten Wege, neue Kund:innen zu finden, ist, Bestandskund:innen anzusprechen. Frag sie, ob in ihrem Bekanntenkreis noch jemand deine Unterstützung gebrauchen könnte.

Mit der Zeit werden zufriedene Kund:innen dich auch von allein anderen empfehlen. Gerade am Anfang darfst du aber auch danach fragen.

Vorteil dieses Weges ist, dass du von den neuen Interessent:innen einen Vertrauensvorschuss bekommst. Immerhin bist du ihnen von einer Person empfohlen worden, die sie kennen und schätzen. Das macht dir das Verkaufen leichter.

4. Alte Kund:innen kontaktieren

Ebenso kann es sich lohnen, von Zeit zu Zeit bei ehemaligen Kund:innen nachzufassen: Wie geht es ihnen gerade? Wo stehen sie und wo wollen sie hin? Kannst du ihnen möglicherweise erneut weiterhelfen?

Ehemalige Kund:innen kennen dich bereits und wissen, was sie an dir haben. Im Trubel des Lebens denken sie aber vielleicht nicht sofort an dich, wenn sie vor einer Herausforderung zu deinem Thema stehen. Wenn du selbst den Kontakt wieder aufleben lässt, bist du in ihren Gedanken präsent.

Du kannst entweder direkt freie Zeitslots anbieten oder ein neues Angebot vorstellen, das es bei eurer ersten Zusammenarbeit noch nicht gab. Eine bekannte Variante ist auch, dass du zu Geburtstagen, Weihnachten oder anderen Feiertagen eine nette Postkarte, E-Mail oder persönliche Videobotschaft schickst, um im Gedächtnis zu bleiben.

5. Rabatte, Aktionen und Boni nutzen

Kund:innen, die bereits überlegen, mit dir zu arbeiten, kannst du mit Rabatten oder Aktionen einen letzten Kaufimpuls geben. Wenn du einen Online-Shop betreibst, könntest du zum Beispiel drei Produkte zum Preis von zweien anbieten.

Als Coach oder Beraterin sind Schnupperstunden zu einem reduzierten Preis möglich oder Boni, die dein Angebot aufwerten und ergänzen.

Wenn du Online-Kurse, -Workshops oder E-Books verkaufst, kannst du dich auch an Bundles beteiligen. Dabei stellen mehrere Selbstständige kleine Angebote in einem Paket zusammen und bewerben es zu einem günstigen Preis. Weil alle mitziehen, erreicht ihr gemeinsam viele neue Menschen. Dank des Einstiegspreises können sie dich ohne Risiko kennenlernen. Einige buchen danach möglicherweise auch deine größeren Produkte.

Aber Achtung: Aktionen solltest du nur gelegentlich nutzen und zeitlich begrenzen. Sonst läufst du Gefahr, Schnäppchenjäger:innen anzulocken und machst dir selbst deine Preise kaputt.

6. Kunden gewinnen mit klassischem Marketing

Die Methoden oben funktionieren, wenn du schnell neue Kund:innen überzeugen möchtest. Um dir langfristig ein stabiles Einkommen zu sichern, kommst du um klassisches Marketing nicht herum.

Je nachdem, wer deine Wunschkund:innen sind und wo sie sich aufhalten, kannst du:

• In sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram oder LinkedIn posten,
• Suchmaschinenoptimierung (kurz SEO) betreiben, sodass Kund:innen über Google oder Pinterest zu dir finden,
• Videos zu Deinem Thema produzieren und auf Plattformen wie YouTube veröffentlichen,
• Einen Podcast nutzen, um Kund:innen zu gewinnen

Sinnvoll ist in jedem Fall auch, Dir eine E-Mail-Liste aufzubauen. Mit E-Mail-Marketing sendest du nicht einfach in die Welt hinein, sondern richtest dich gezielt an die Menschen, die sich für dein Thema interessieren und sich aktiv bei dir angemeldet haben. Deine Nachrichten landen direkt bei ihnen im Postfach und du kannst sehr gut persönliche Beziehungen aufbauen.

Das ist überhaupt ein riesiger Vorteil, den du als Selbstständige großen Konzernen gegenüber hast: Du kannst persönlich in den Austausch gehen und zeigen, was dich als Menschen ausmacht, welche Werte du vertrittst, wofür du stehst. Menschen kaufen immer von Menschen. Wenn du es schaffst, dass jemand dich sympathisch findet, hast du schon die halbe Miete auf dem Weg zum Verkauf.

Außerdem solltest du natürlich deine Website optimieren, damit potenzielle Kund:innen sich einen Überblick über deine Angebote verschaffen und dich besser kennenlernen können.

7. Werbung schalten

Organisches Marketing braucht Zeit und oft auch Geduld, bis es Ergebnisse zeigt. Schneller kann es gehen, wenn Du Ads über Google oder Facebook schaltest.

Allerdings kannst Du mit Werbeanzeigen auch schnell richtig viel Geld verbrennen, wenn du keine gute Strategie hast. In diesem Interview erklärt dir Marc Grönnebaum, was du in Sachen Facebook Ads beachten solltest.

8. Öffentlichkeitsarbeit (PR) betreiben

Ein Trumpf für deine Sichtbarkeit ist es, wenn ein bekanntes Magazin oder ein Rundfunksender über dich berichtet. Das sorgt nicht nur dafür, dass mehr potenzielle Kund:innen auf dich aufmerksam werden – es festigt auch deinen Expertenstatus und schafft Vertrauen.

Wenn du dir schon eine starke Marke aufgebaut hast, kommen Medien vielleicht von selbst auf dich zu. Das kann aber dauern und es gibt keine Garantie. Erfolgversprechender ist es, gezielt Öffentlichkeitsarbeit zu betreiben und aktiv an relevante Magazine und Sender heranzutreten.

9. Launchen

In der Online-Business-Szene heißt Launchen oft: Du verkaufst mit viel Tamtam einen großen Online-Kurs oder ein Gruppenprogramm. Das kannst du natürlich auch machen. Launchen geht aber auch in kleinerem Format mit 1:1-Coachings und Dienstleistungen.

Denn streng genommen bedeutet Launchen erstmal nur: Du bringst zu einer bestimmten Zeit ein Produkt auf den Markt. Das heißt, du machst deine Wunschkund:innen auf das Thema deines Angebots aufmerksam und gibst ihnen zu verstehen, dass du eine Lösung für ihre Herausforderung hast.

Für eine bestimmte Zeit können sie das Angebot dann buchen. Für dich ist das praktisch, weil du nicht darauf warten musst, dass zufällig ein Kunde bei dir kauft. Stattdessen kannst du ein Stück weit steuern, wann du neue Kund:innen bekommst.

Außerdem hilft ein Launch, Vertrauen und Sympathie bei Interessent:innen zu wecken (beides sind wichtige Faktoren beim Verkaufen) und durch die zeitliche Verknappung bekommen sie einen Anreiz, jetzt sofort zu buchen und nicht erst irgendwann.

Wie du erfolgreich launchst, lernst du in unserem Jahresprogramm Mama Goes & Grows Business.

Kunden überzeugen: 3 Tipps, wie du Interessent:innen zu Neukund:innen machst

Wenn eine Person auf deiner Website, auf deinen Social-Media-Kanälen oder in deinem Newsletter landet, ist das ein Grund zur Freude: Sie hat dich und dein Angebot wahrgenommen und weiß nun, dass es dich gibt. Das ist ein wichtiger erster Schritt. Doch leider wird nicht aus jedem Menschen, der dich kennt, auch ein neuer Kunde.

Diese drei Tipps helfen dir, Interessent:innen auch in Neukund:innen zu verwandeln:

1. Kommuniziere deutlich den Nutzen deines Angebots

Viel zu oft sehe ich, wie Selbständige vor allem über die Features ihres Angebots sprechen: Wie groß das Produkt ist, wie lange der Kurs dauert, welche Boni es gibt …

Kund:innen kaufen aber nicht bei dir, weil dein Produkt bestimmte Eigenschaften hat, sondern weil du eines ihrer Probleme löst.

Versteh mich nicht falsch: Natürlich sind auch die Eigenschaften deines Angebotes interessant und können dich von Mitbewerber:innen abheben. Wenn es in einem anderen Kurs zum Beispiel einen Monat Support gibt und bei dir sind es drei, darfst du das natürlich sagen. Aber nicht als erstes.

Der Fokus deiner Kommunikation sollte auf dem Ergebnis liegen, das deine Kund:innen erwarten können. Sprich zum Beispiel darüber:

• Was haben, können oder wissen deine Kund:innen, nachdem sie mit dir gearbeitet haben?
• Wie fühlen sie sich, nachdem sie dein Angebot genutzt haben?
• Auf welche Weise verändert sich ihr Leben durch dein Produkt zum Positiven?

Achte darauf, möglichst konkret zu sein. Du kannst zum Beispiel Erfolg versprechen. Oder du sagst etwas wie: Mit “Mama Goes & Grows Business” baust du dir ein Online-Business nach deinen Wünschen auf. Du bist nicht länger selbst und ständig, sondern hast Zeit für deine Familie – und kannst trotzdem bequem von deinen Einnahmen leben.

Die zweite Version geht genauer auf die Wünsche der Kund:innen ein und kann sie deshalb auch besser abholen.

2. Kennenlerngespräche anbieten

Wenn Du Dienstleistungen, Coachings oder Beratungen anbietest, kann es sinnvoll sein, kostenfreie Kennenlerngespräche anzubieten. In 20 bis 30 Minuten loten die potenziellen Kund:innen und du aus, ob ihr zusammenpasst.

Wichtig: Diese Zeit ist nicht dafür da, dass Du coachst oder Wissen herausgibst. Das kannst du zu Beginn auch noch mal ganz klar machen, indem du zum Beispiel sagst: “Schön, dass wir uns heute kennenlernen! Wir haben heute 20 Minuten Zeit, um zu schauen, ob wir miteinander arbeiten wollen.”

Im Kennenlerngespräch stellst du viele Fragen:

• Welche Probleme und Herausforderungen beschäftigen dein Gegenüber gerade?
• Wie sieht sein Wunschzustand aus? Welches Ergebnis wünscht er sich?
• Was hat er schon alles probiert, um dieses Ziel zu erreichen?
• An welcher Stelle genau wünscht er sich Unterstützung?

70 bis 80 Prozent der Zeit sollte dein potenzieller Kunde reden. Du hörst zu und versuchst zu verstehen, was er braucht. Erst wenn du genügend Informationen hast, unterbreitest du ein passendes Angebot. Dabei kannst du genau auf die Punkte eingehen, die der Kunde dir selbst genannt hat.

Vorteil des Kennenlerngesprächs ist, dass du auf jede Person individuell eingehen kannst. Das macht es einfacher, eine Verbindung zueinander herzustellen als zum Beispiel per E-Mail.

3. Kundenstimmen einsetzen

Du selbst kannst viel versprechen, wenn der Tag lang ist. Aber ist an all dem auch etwas dran? Das versuchen deine Kund:innen herauszufinden, bevor sie buchen. Sie wollen sichergehen, dass sie dir Vertrauen können und die Ergebnisse bekommen, die sie sich erhoffen.

Du kannst sie unterstützen, indem du auf deinen Marketing-Kanälen Testimonials oder Fallstudien zur Verfügung stellst. Lass ehemalige oder bestehende Kund:innen erzählen, wie die Arbeit mit dir abläuft, was sie an dir schätzen und wie sich ihre Lage durch dich verändert hat. Andere werden sich darin wiederfinden können und sich eher dazu durchringen, bei dir zu kaufen.

Am besten machst du das Sammeln von Kundenstimmen zu einem Teil deiner Arbeitsroutine. Wenn du ein Produkt ausgeliefert oder eine Beratung abgeschlossen hast, kannst du deine Kund:innen zum Beispiel in einer E-Mail fragen, ob sie dir ein Testimonial für dein Marketing geben. Viele freuen sich, wenn sie dich auf diese Weise unterstützen können.

Fazit: Es gibt viele Wege, online Kund:innen zu gewinnen

Klassisches Marketing über Social Media oder Suchmaschinen, Werbeanzeigen, Kooperationen, Netzwerken, Launchen … Diese und viele weitere Methoden können dir helfen, online kontinuierlich neue Kund:innen zu finden.

Voraussetzung ist in jedem Fall, dass du deine Wunschkund:innen gut kennst und ein Angebot hast, das ihnen wirklich hilft. In fast allem anderen bist du flexibel. Für jede Selbstständige kann etwas anderes funktionieren. Probier aus, was dir am besten entspricht und dir wirklich Kund:innen bringt!

Und dann ist es wichtig, dass du für die “richtigen” Menschen sichtbar wirst.

Das ist Thema in meiner “Sichtbarkeit auf deine Art”-Umsetzungschallenge. Für 0 EUR kannst du dabei sein – hier meldest du dich an dafür: zur Sichtbarkeits-Challenge