Wie du mit einer Produkttreppe oder Produktpyramide Ordnung in dein Business bringst

Der familienleichte Podcast: 049 – mit Lena Busch

Wenn du als Solopreneurin dein Business aufbaust, darfst du dir überlegen, was du für wen anbietest. Welche Produkte oder Dienstleistungen hast du in deinem Sortiment? Für wen sind sie? Und welche Probleme lösen sie?

Als Ergebnis bekommst du ein mehr oder weniger umfangreiches Produktportfolio. Und genau hier liegt der Hase im Pfeffer. Denn bei vielen Selbstständigen ist das Portfolio das reinste Chaos. Die Kund:innen blicken kaum noch richtig durch und haben deshalb auch Hemmungen, zu buchen.

In diesem Artikel zeige ich dir, wie du durch eine Produkttreppe oder Produktpyramide Ordnung in dein Angebot und damit auch in dein Business bringst. Bereit? Dann los!

Blogartikel

Was ist ein Produktportfolio? Eine Definition

Der Begriff “Produktportfolio” umfasst sämtliche Produkte, die du deinen Kund:innen anbietest. Das können haptische Produkte wie Postkarten oder Kosmetik sein, aber auch Dienstleistungen und digitale Produkte wie E-Books und Online-Kurse.

Warum es sinnvoll ist, Dein Produktportfolio zu strukturieren

Wenn du ganz frisch gründest, startest du vielleicht erstmal nur mit einem Produkt. Doch mit der Zeit wirst du merken, dass du mit einem einzigen Angebot nicht allen Kund:innen helfen kannst.

 

Die Menschen kommen aus verschiedenen Gründen, mit verschiedenen Ausgangspositionen und verschiedenen Zielen und Erwartungen zu dir. Ein paar Beispiele:

 

  • Einige Kund:innen sind Anfänger:innen, andere vielleicht schon fortgeschritten in deinem Thema.
  • Einige interessieren sich für das große Ganze, andere nur für einen bestimmten Teilaspekt deiner Expertise.
  • Einige wünschen sich viel Support oder wollen eine Aufgabe komplett an dich abgeben, andere sind eher Selbstlerner:innen und -macher:innen.
  • Für einige hat dein Thema gerade Priorität, für andere spielt es eine Nebenrolle in ihrem Leben.

 

Deine Kund:innen durchlaufen in Bezug auf dein Thema mehrere Entwicklungsstufen, die sogenannte Kundenreise. Es ist sinnvoll, diese Vielfalt in deinem Produktportfolio abzubilden, weil so alle Interessent:innen einen passenden nächsten Schritt für sich finden können. Jede Person, die kein passendes Angebot bei dir findet, wird bei jemand anderem buchen.

 

Für ein breites Produktportfolio spricht außerdem, dass du deine Kund:innen länger begleiten kannst. Wenn sie mit dem ersten gekauften Produkt zufrieden sind und ihr Vertrauen in dich bestätigt wurde, machen sie oft auch den nächsten Schritt mit dir und bleiben viele Monate oder sogar Jahre.

 

Das Verkaufen an diese Bestandskund:innen ist viel einfacher und preisgünstiger, weil du sie nicht erst von dir und dem Wert deiner Arbeit überzeugen musst. Du kannst den Menschen aber auch einfach viel besser helfen, weil du sie eben schon kennst, ihr eine Beziehung zueinander aufgebaut habt und ihr nicht immer wieder bei Adam und Eva ansetzen müsst.

 

Voraussetzung dafür, dass du mit deinem Produktportfolio erfolgreich bist, ist, dass die einzelnen Angebote sinnvoll miteinander zusammenhängen. Und zwar so, dass es auch für deine Kund:innen verständlich ist.

Gleichberechtigt vs. hierarchisch: So kannst du Ordnung in dein Angebot bringen

Wenn du verschiedene Produkte hast, schau sie dir mal genauer an: Passen sie zusammen? Bauen sie aufeinander auf? Oder hast du eher einen ziemlich wirren Gemischtwarenladen?

 

Letzteres merkst du meistens daran, dass du unsicher bist, was du wann und wie launchen oder an wen verkaufen sollst. Ein weiteres Indiz: Alles steht einfach irgendwie unmotiviert auf deiner Website rum (in der Hoffnung, dass es dort jemand bucht) oder ist irgendwie so gewachsen und fühlt sich schlicht nicht mehr stimmig an.

 

Wie kann es besser gehen? Wie bringst du Klarheit in deine Angebote und konzipierst deine Produktpalette strategisch?

 

Dazu gibt es verschiedene Ansätze:

 

  1. Produkte stehen gleichberechtigt nebeneinander und ergänzen sich.
  2. Die Produkte werden hierarchisch geordnet, zum Beispiel in einer Produkttreppe oder einer Produktpyramide.

Die Produkttreppe nach Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg

Den Begriff “Produkttreppe” hast du vielleicht schon mal gehört. Oft ist damit gemeint, dass Teilbereiche deines Themas aufeinander aufbauen und deine Produkte das widerspiegeln. Mit dem Bild der Treppe lassen sich aber auch unterschiedliche Stadien wie Anfänger:innen, Fortgeschrittene und Profis darstellen. Oder Entwicklungsstufen. Wenn du Elternberaterin bist, könntest du zum Beispiel einen Kurs für die Erziehung von Kleinkindern haben und einen über die Besonderheiten bei Grundschulkindern.

 

Im Original ist die Produkttreppe jedoch ein Konzept der Unternehmensberater Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg (Link zum Buch „Produkttreppe“ von Ehrenfried Conta Gromberg (*amazon-affiliate-Link)- link). Es besteht aus insgesamt sechs Stufen. Jeweils zwei Stufen bilden zusammen eine Kategorie:

 

 Die Produkttreppe nach Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg

 

Die Ebene 0

Die Ebene 0 verstehen die Conta Grombergs als Grundlage für dein Marketing. Dort sind zum Beispiel deine Website, dein Blog, dein Podcast, deine Social-Media-Accounts und andere Marketing-Kanäle angeordnet, die du vielleicht nutzt. Die Ebene 0 ist öffentlich für alle Außenstehenden erreichbar.

Die Stufen 1 und 2 (Kategorie Reichweite)

Wie der Name schon vermuten lässt, geht es in diesem Bereich um den Aufbau deiner Reichweite beziehungsweise Sichtbarkeit. Oft werden auf Stufe 1 und 2 kostenlose Produkte angeboten, zum Beispiel ein Freebie, ein Webinar, eine Challenge oder dein Newsletter mit wertvollen Impulsen.

 

Es ist auch möglich, dass du Miniprodukte wie E-Books oder sehr günstige E-Mail-Kurse anbietest. Das Ziel ist aber nicht, viel Umsatz zu machen. Vielmehr sollen deine Kund:innen dich unverbindlich kennenlernen und Vertrauen aufbauen können.

Die Stufen 3 und 4 (Kategorie Tragschicht)

Auf dieser Ebene stehen deine Hauptprodukte, die für einen großen Teil deiner Zielgruppe hilfreich und erschwinglich sind. Mit ihnen machst du den größten Teil deines Umsatzes.

 

Hauptprodukte in der Tragschicht können zum Beispiel Workshops oder Online-Kurse sein, aber auch Dienstleistungen.

Die Stufen 5 und 6 (Kategorie Superuser)

Die Produkte in dieser Kategorie sind für Kund:innen gedacht, die mehr wollen. Für einen deutlich höheren Preis als in der Tragschicht bekommen sie beispielsweise besonders viel Support oder eine spezielle VIP-Behandlung.

 

Produkte für Superuser können unter anderem Mastermind-Gruppen oder hochpreisige, oft limitierte 1:1-Coachings sein. In der Regel steigen Kund:innen nicht sofort auf dieser Stufe ein, sondern klettern erst eine Zeit lang die Treppe hinauf.

Die Produktpyramide

Ein anderes Modell zum Strukturieren Deines Angebotsportfolios ist die Produktpyramide. Sie ist ähnlich aufgebaut wie die Produkttreppe, aber der Fokus liegt hier stärker auf der Betreuungsintensität. Vom Selbstlernkurs geht es zum Beispiel über das Gruppenprogramm, bei dem auch dein Team involviert ist, bis zum Einzelcoaching.

Die Produktpyramide als alternative Form, dein Produktportfolio zu strukturieren

Produktpyramide

Dabei ist eine intensivere Betreuung oder überhaupt eine persönliche Betreuung in der Regel natürlich teurer als ein Produkt, mit dem sich deine Kund:innen allein auseinandersetzen. Der Aufbau von Reichweite wird in einer Produktpyramide meist nicht berücksichtigt; es geht vor allem um Produkte, die dir sofort Umsatz bringen.

Produktportfolio-Beispiele aus dem echten Leben

Manche Unternehmen haben mehrere unterschiedliche Produkte. Das ist zum Beispiel bei uns so (mein Modell ist tendenziell eine Pyramide mit Treppen-Elementen):

 

Mit unserer Online-Business-Roadmap lernst du für 0 Euro die wichtigsten Meilensteine beim Aufbau deines Businesses kennen und erfährst, wie du Stolpersteine umschiffst oder überwindest.

 

Selbständige finden die tägliche Begleitung und sind am Puls der Zeit mit Business-Wissen und aktuellen Strategien im familienleicht business club.

 

In unserem Jahresprogramm Mama Goes & Grows Business lernst du alles, was für ein Online-Business wichtig ist, gehst direkt in die Umsetzung und bekommst dabei Unterstützung von uns und unserem Team.

 

Fortgeschrittene können mich auch exklusiv für Einzelcoachings buchen oder in die Mastermind einsteigen.

 

Und so weiter. Je nachdem, wo du gerade mit deinem Business stehst und was du erreichen möchtest, kannst du das passende Angebot wählen.

 

Andere Unternehmen bieten ein bestimmtes Produkt in verschiedenen Ausführungen an. Ein Beispiel hierfür sind die Computer von Apple: Den Standrechner gibt es neuerdings in verschiedenen Farben. Außerdem kannst du zwischen 256 GB und 512 GB Speicherplatz wählen. Das Produkt ist grundsätzlich das gleiche, aber die genaue Ausgestaltung differiert.

Fazit: Ein durchdachtes Produktportfolio macht das Verkaufen leichter

Je weiter dein Business wächst, desto mehr Ideen für Produkte wirst du haben und desto breiter wird dein Portfolio werden. Ganz egal, ob deine Angebote gleichwertig nebeneinander stehen oder in irgendeiner Form hierarchisch organisiert sind: Von Zeit zu Zeit solltest du dir die Zeit nehmen, deine Angebote zu reflektieren und bei Bedarf zu überarbeiten.

 

Denk an die Kundenreise und was deine Kund:innen in den einzelnen Stadien brauchen und richte dich daran aus. Das macht dir das Verkaufen leichter. Eine Produkttreppe kann auch helfen, wenn du unsicher mit deinem Geschäftsmodell bist und dir mehr Klarheit und Struktur für dich selbst wünschst.

Probier es aus und du wirst sehen, was für dich persönlich am besten funktioniert.

Wie sieht dein Produktportfolio derzeit aus? Arbeitest du mit einer Produkttreppe oder Produktpyramide? Wie sieht sie aus? Oder wie sie für dich aussehen?

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1 Kommentar

  1. […] ist die Macht der Kundenreise. Vom Marketing über die Ausgestaltung deiner Produkttreppe bis zum Service kannst du alles daran […]

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