Upselling, Order Bumps und Cross Selling: So machst du mit weniger Aufwand mehr Umsatz

Neue Kund:innen zu gewinnen kann Spaß machen – für viele Selbstständige fühlt es sich aber manchmal sehr mühsam an. Schließlich musst du dich wieder und wieder auf neue Menschen einstellen, ihre Bedürfnisse verstehen und manchmal auch eine Absage einstecken. Leichter ist es oft, ein zusätzliches Angebot an Bestandskund:innen zu verkaufen, die sowieso schon mit dir arbeiten.

Die Zauberworte an dieser Stelle heißen Upselling und Cross Selling. Vielleicht verbirgt sich in deinem Business das Potenzial, Produkte zu kreieren, die sich gegenseitig ergänzen oder deine Kund:innen nach dem erfolgreichen letzten Projekt noch weiterbringen. Aber ganz von vorn: Erstmal schauen wir uns an, was genau hinter den Begriffen steckt.

Definition: Was ist Upselling

Beim Upselling wird Kund:innen ein höherwertiges Produkt verkauft, als sie eigentlich haben wollten. Diese Kund:innen hatten schon eine Kaufabsicht und wollten zum Beispiel einen Video-Fitnesskurs fürs Homeoffice buchen. Am Ende landete aber das (deutlich teurere) Personal Training im Warenkorb. Die zusätzliche persönliche Betreuung und die Aussicht auf ein effektiveres Training haben sie überzeugt.

Dieses Beispiel läßt sich auch gut auf alle digitalen Produkte übertragen: Upselling kann gut zusätzliche persönliche Betreuung, kleinere Gruppe, Fragemöglichkeiten, Messengersupport etc. sein. 

Definition: Was ist Cross Selling

Beim Cross Selling (Querverkauf) werden den Kund:innen verwandte oder sinnvoll ergänzende Produkte angeboten, die zu dem passen, was sie bereits erworben haben. Um beim Beispiel des Fitnesskurses zu bleiben: Du könntest zum Beispiel einen Ernährungsplan oder zusätzliche Sportgeräte wie Hanteln verkaufen.

 

In Bezug auf digitale Produkte: Wenn ich dir in einem Funnel zu meinem Produktkurs ergänzend meinen spezifischen Preis-Kurs anbiete, ist das ein Beispiel für Cross Selling.

 

Sowohl Upselling als auch CrossSelling kann direkt oder relativ direkt im Kaufprozess erfolgen oder relativ kurz danach, zum Beispiel in einer E-mail-Marketing-Sequenz, oder aber nach Absolvieren des zuerst gekauften Produkts als weiterbringende Möglichkeit.

Upselling und Cross Selling: Wo sind die Unterschiede

Die Unterschiede erscheinen zunächst klein: In beiden Verkaufsstrategien geht es am Ende darum, den Umsatz für das eigene Business zu erhöhen. Doch während der Fokus beim Upselling darauf liegt, ein höherwertiges Produkt zu verkaufen, das aber die gleichen Bedürfnisse der Kund:innen erfüllt, benötigt das Cross Selling eine erweiterte Produktpalette.

Hier genügt es nicht, zum Beispiel ausschließlich Coachings zum Wiedereinstieg in den Beruf anzubieten. Es müssen ergänzende Produkte her – in dem Fall zum Beispiel ein Kurs zum Thema Bewerbungen schreiben –, die gut zum erworbenen Produkt passen, aber es nicht ersetzen.

In vielen Unternehmen findet man eine Kombination beider Vertriebsstrategien, doch auch wenn du dich (zunächst) nur auf eine der beiden Strategien konzentrieren kannst oder möchtest, kannst du viele neue Umsatzmöglichkeiten schaffen. Es hängt ganz davon ab, welche Produkte du deinen Kund:innen sinnvoll verkaufen kannst, damit sie (und du) am Ende rundum zufrieden sind.

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Was ist ein OrderBump ? 

Ein OrderBump (oder AddOn, so heißt es bei Digistore zB) kann von der Sache her sowohl ein Upsell- als auch ein CrossSell-Produkt sein. Ein OrderBump ist es dann, wenn man es direkt gleich im Kaufprozess erwerben kann und es in aller Regel dann auch günstiger ist, als wenn du es einzeln erwerben würdest, oder es die Möglichkeit des Einzelerwerbs überhaupt nicht gibt, das Produkt also nur an dieser Stelle kaufbar ist. (Ein Beispiel für eine Art OrderBump aus dem Offline-Leben könnte es sein, wenn du in einem FastFood-Restaurant gefragt wirst, ob du nicht aus deiner Pizza- oder Burgerbestellung ein Menü mit Getränk oder Dessert oder Beilage dabei machen möchtest zu einem insgesamt höheren Preis als das Produkt, das du ursprünglich bestellt hast, aber günstiger als der Einzelerwerb aller Menübestandteile). Online funktioniert das über die Zahlungsanbieter wie Digistore, ThriveCart oder Elopage in der Regel sehr einfach.

 

Bei einem OrderBump muß der Kunde meistens relativ schnell und ohne allzu große weitere Erklärung oder ellenlange Salespages entscheiden, ob er oder sie es möchte oder nicht. Daher eignen sich hier besonders Dinge, die einerseits preislich ein NoBrainer sind, über den man nicht viel nachdenken muss, weil sie entweder einen insgesamt sehr niedrigen Preis haben oder einen sehr viel niedrigeren Preis als der empfundene Wert ist bzw. eine hohe Preisreduktion, die es nur in diesem Kaufprozess gibt.  Weiterhin ist es sehr sinnvoll, wenn das Order-Bump-Produkt idealerweise eine ziemlich selbsterklärende logische Folge ist. Also Dinge, bei denen dein Kunde sehr schnell versteht, dass es für ihn im Zusammenhang mit seinem ursprünglich in den Warenkorb gelegten Produkt sinnvoll ist.

 

Bei digitalen Produkten können das zum Beispiel Vorlagen oder sonstige Umsetzungs- oder Anwendungshilfen zu deinem Produktthema sein.

Warum ist das wichtig? Die Bedeutung von Upselling und Cross Selling für dein Business

Egal, ob riesiger Konzern oder Soloselbstständige: Das Ziel von Upselling und Cross Selling ist immer das gleiche. Mit dem Verkauf von höherwertigen oder ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen sollen der Verkauf angekurbelt und der Umsatz erhöht werden. Und das auf möglichst einfache Weise, denn schließlich machst du hier keine Kaltakquise, sondern sprichst mit Kund:innen, die sich bereits für eines deiner Produkte entschieden haben.

Doch Upselling und Cross Selling können noch mehr, als deinen Umsatz zu steigern. Es ist zum Beispiel deutlich günstiger, die Beziehung zu bestehenden Kund:innen zu pflegen als Vertrauen zu ganz neuen Menschen in deiner Community aufzubauen und diese von deinen Angeboten zu überzeugen. Je nach Quelle wird in der Branche von fünf- bis zehnmal geringeren Kosten pro Kunde gesprochen.

Außerdem erhöhen Cross- und Upselling auch die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung. Schließlich zeigst du deinen Kund:innen, dass du wirklich verstanden hast, wonach sie suchen und sie auf einem weiten Teil ihres Wegs begleiten kannst. Beim Upselling gehen die Kund:innen mit dem guten Gefühl nach Hause, viel mehr für ihr Geld bekommen zu haben, während du ihnen beim Cross Selling die Möglichkeit gibst, dein Produkt noch sinnvoller zu nutzen.

Für dich hat es auch den Vorteil, dass du mit Kund:innen arbeiten kannst, deren Bedürfnisse und Besonderheiten du bereits kennst. 

Wie du Upselling und Cross Selling in deine Business-Strategie integrierst

Upselling- und Cross-Selling-Produkte musst du nicht gleich zum Start deines Business parat haben. Halte Augen und Ohren offen und entwickle diese Angebote, wenn es in deinen Zeitplan und dein Unternehmen passt. So kann dein Business in einer für dich guten Zeit stetig wachsen.

Mit der Zeit in einem wachsenden Business solltest du diese Möglichkeiten auf jeden Fall haben – als Teil einer sinnvoll aufeinander abgestimmten Produktsuite.

Wenn du dein Online-Business gerade erst gegründet hast oder kurz davor stehst, dich online selbstständig zu machen, kannst du schon beginnen, dich vorzubereiten:

• Höre deinen Kund:innen genau zu: Welche Wünsche haben sie, was möchten sie noch gern von dir kaufen?
• Fällt dir in der Arbeit mit deinen aktuellen Kund:innen etwas auf, wie du dein Produkt sinnvoll erweitern oder ergänzen kannst?
• Was macht die Konkurrenz? Gibt es Produktideen, die in ähnlicher Form auch zu dir passen könnten?

Wenn du dein Business schon länger führst und es stabil läuft, kannst du die folgenden Schritte nutzen, um eine Strategie zu entwickeln und Cross- und Upsellung als neue Erfolgsbausteine für dich zu nutzen.

1. Produktanalyse: Was ist da, was darf kommen?

Die Produktanalyse ist der erste Schritt, wenn du deine Produktpalette erweitern möchtest. Schaue dir den Ist-Zustand an: Welche Produkte hast du bereits? Welches Feedback bekommst du dazu von deinen Kund:innen? Wie sehen deine Verkaufszahlen aus?

Danach kannst du beginnen, dir über neue (digitale) Produkte Gedanken zu machen. Eine Möglichkeit ist, deine bestehenden Produkte zu erweitern und zum Beispiel aus einem Gruppenprogramm ein 1:1-Coaching zu machen. Oder du schaust dir an, was deine bestehenden Produkte sinnvoll ergänzt. 

2. Kundenanalyse: Was brauchen deine Kund:innen?

Die Kundenanalyse ist wichtig, um genau zu verstehen, was deine Kund:innen möchten und brauchen. Du kannst Daten aus der jüngeren Vergangenheit heranziehen und analysieren, welche Kund:innen welche Produkte gekauft haben. Welche Vorlieben und Qualitätsansprüche haben sie?

In einem nächsten Schritt analysierst du die Kundenreise (Customer Journey): An welchem Punkt im Verkaufsprozess passen deine Upselling und Cross Selling Produkte am besten rein? Wo müssen deine Kund:innen im Verkaufsprozess stehen, damit ein ergänzendes oder besseres Produkt Sinn macht? Jemand, der gerade dein Gruppenprogramm gekauft hat, wird vielleicht nicht direkt in ein monatelanges 1:1-Coaching investieren, hat aber vielleicht Interesse an einem Workbook oder einer 1:1-Session zum Knotenlösen und Feedback-Holen.

3. Angebotserstellung: Was geht wann womit?

Wenn du weißt, was deine Kunden benötigen und welche Produkte du in deinem Business bereits hast und welche du in Zukunft noch anbieten möchtest, kannst du damit beginnen, alles zusammenzubringen und konkrete Angebote zu erstellen. Dabei bietet es sich manchmal an, Bundles zu kreieren und zueinander passende Produkte gleich im Set anzubieten. 

Auch der Warenkorb ist eine gute Möglichkeit, Produkte zu zeigen, die zu dem passen, was bereits im Warenkorb liegt. Wenn du an diesen Punkt ein Nobrainer-Angebot setzt, das supernützlich ist, aber gleichzeitig verhältnismäßig günstig, stehen die Chancen gut, dass deine Kund:innen dieses noch fix in den Warenkorb packen, bevor sie auf “kaufen” klicken. 

 

Wichtig ist es dann auch, dass die technische Abwicklung einfach ist – so bieten z.B. viele Zahlungsanbieter oder Kursplattformen (wie Digistore, Elopage, ThriveCart) die Möglichkeit von Upsells, AddOns oder Order Bumps.

Praxisbeispiele: Upselling und Cross Selling in Online-Businesses

Das Thema Upsells und Cross Sells ist erstmal ziemlich abstrakt und man kann es sehr komplex aufbauen. Lass uns deshalb auf zwei konkrete und ganz einfache Beispiele aus dem Online-Business schauen:

Beispiel 1: Ein Finanzcoach mit Upsell und Cross Sell

Steffi ist Finanzcoach und hilft Frauen dabei, ihre Rentenlücke zu schließen. Ihr Hauptprodukt ist ein vierwöchiger Online-Kurs, in dem Frauen lernen, wie sie ihre aktuelle Rentenlücke berechnen, wie sie Rücklagen bilden und wo sie ihr Geld für das Alter gewinnbringend anlegen können. 

Ihr Upsell-Produkt ist ein 1:1-Coaching, in dem sie ihre Teilnehmerinnen persönlich und intensiv dabei unterstützt, für das Alter vorzusorgen. 

Als Cross-Selling-Produkt können ihre Kundinnen ein Excel-Template erwerben, in das sie ihre Einnahmen und Ausgaben direkt eintragen können. Vorbereitete Formeln errechnen Rentenlücke und Anlagerendite direkt, die Kundinnen müssen nicht alles mühsam selbst erstellen.

Beispiel 2: Kochbuch zum Thema Meal Prep

Katrin hat ein Buch über Meal Prep geschrieben und verkauft es als E-Book auf ihrer Website, über Anzeigen, als erstes Miniprodukt über ihren Freebie-Funnel und bei Amazon. Beim Meal Prep geht es darum, Mahlzeiten für mehrere Tage vorzubereiten, sodass man sich den täglichen Aufwand des Kochens spart und trotzdem eine vollwertige, gesunde Mahlzeit auf dem Tisch hat.

Das Buch ist gleichzeitig ein supergünstiges Einstiegsprodukt, über das die Leute nicht lange nachdenken müssen und das gleichzeitig alleine vermutlich kein hochprofitables Business ergibt. Ein erstes OrderBump direkt schon im Kaufprozess für das E-book könnte eine Vorlage für die Einkaufsplanung oder eine Datei für die einfache Menüplanung sein. Das hat einen vermutlich ebenfalls relativ kleinen Preis, einen No-Brainer-Preis, sodass ihre Käufer:innen vermutlich nicht allzuviel darüber nachdenken müssen, gleichzeitig erfüllt es den für ein OrderBump wichtigen Punkt, dass es schnell erkennbar ist, ah, wenn ich Produkt 1 (hier das ebook über MealPrep) kaufe, dann ist mir dieses OrderBump sehr nützlich.

Ihr Upselling-Produkt ist ein Gruppenprogramm, in dem sie ihren Kund:innen zeigt, wie sie das Thema zuhause angehen und dabei ihre ganz speziellen Bedürfnisse berücksichtigen.

Ihr Cross-Selling-Produkt etwas später im e-mail-Marketing-Funnel ist ein Videokurs zum Thema “Sauerteig selber herstellen und Brot backen”, in dem sie ihren Kund:innen Schritt für Schritt zeigt, wie sie ihr eigenes gesundes Brot backen und Sauerteig als gute Vorbereitungsmöglichkeit nutzen.

Cross Selling und Upselling: Tipps und Tricks für dein Business

Marketing bedient sich immer einiger psychologischer Tricks und Kniffe, um Interessent:innen zum Kauf zu motivieren. Im Alltag kennst du das bestimmt aus dem Supermarkt, wo die Musik aus den Lautsprechern zum Kauf anregen soll und große rote Aufkleber auf Rabatte hinweisen. 

Auch im Online Business kannst du psychologische Hebel nutzen, um deine Kund:innen leichter zum Kauf zu bewegen. 

Das bedeutet nicht, dass du mit unfairen Mitteln spielen und Menschen manipulieren sollst. Aber das richtige Produkt zur richtigen Zeit auf dem Bildschirm der passenden Person führt viel eher zum Kauf als eine willkürliche Platzierung auf deiner Website. 

1. Weniger ist mehr

Es ist paradox: Ist das Angebot zu groß, passiert es häufig, dass wir am Ende einfach gar nichts kaufen. In der großen, bunten und unübersichtlichen Masse konnten wir uns einfach nicht entscheiden. Eine klare Produktpalette bzw. Product Suite mit Dingen, die sich erkennbar sinnvoll ergänzen, ist viel erfolgversprechender. 

2. Kaufanreize schaffen

Du kannst deinen Kund:innen mit Kaufanreizen die Entscheidung erleichtern und zum Beispiel einen Workshop und ein weiterführendes Workbook im Paket günstiger anbieten. Oder du legst dein Workbook als Bonus gratis obendrauf, wenn sie statt des Gruppencoachings dein 1:1-Programm buchen. 

Auch Verknappung kann funktionieren, wenn ein Angebot nur begrenzte Zeit verfügbar ist oder die Plätze limitiert sind. Das solltest du aber mit Bedacht einsetzen: Künstliche Verknappung kommt bei vielen Kund:innen nicht gut an. 

Echte Verknappung ist zum Beispiel, wenn du als Dienstleisterin nur drei Projektslots frei hast – denn deine Zeit ist nun mal endlich. Oder wenn du einen Kurs anbietest, der an einem bestimmten Datum startet. Die Anmeldung ist dann nur bis zum Kursstart möglich, weil Teilnehmer:innen sonst etwas verpassen.

3. Die richtige Platzierung

Einfach alle deine Produkte in einen Onlineshop oder auf deine Startseite zu packen, kann funktionieren. Doch sehr viel erfolgreicher ist es meistens, wenn du dabei strategisch vorgehst. Du bietest deinen Interessent:innen zum Beispiel als Alternative zum Online-Kurs ein exklusives – aber höherpreisiges – 1:1 Coaching an? Dann kann es eine Überlegung wert sein, die Option schon früh im Upsell-Funnel zu integrieren. So haben deine Kund:innen Zeit, darüber nachzudenken und ihr Budget zu prüfen, bevor sie kaufen.

Kleinere und günstige Produkte wie Workbooks, die dein Hauptprodukt sinnvoll ergänzen, kannst du wie in meinem Beispiel auch gegen Ende des Kaufprozesses platzieren, wenn deine Kund:innen sich bereits entschieden haben. Dann landet das Cross-Sell-Produkt noch schnell mit im Warenkorb, bevor auf “jetzt kaufen” geklickt wird. Große Shops wie Amazon arbeiten gern mit dieser Methode, deshalb gibt es dort Rubriken wie “Das könnte dich auch interessieren” oder “Andere Kunden kauften auch” mit Produktvorschlägen.

Das eignet sich auch sehr gut für Miniprodukte und zur Refinanzierung deiner Anzeigenkosten.

Denn, um mal in Zahlen zu sprechen, es kaufen bei uns oft bis ca. 10% aller Menschen, die sich für ein Freebie eintragen, das Tripwire, also ein Produkt, das ihnen direkt auf der Danke-Seite angeboten wird – und je nach Produkt, Preis und Passung bis zu 30% dann wiederum den Upsell. 

Eine weitere Platzierungsmöglichkeit ist gegen Ende des zuerst gekauften Produkts im Lern- oder Transformations-Prozess als Fortsetzung der Arbeit mit dir oder mit deinen Produkten. Das ist besonders dann sinnvoll, wenn das Upsell- oder CrossSell-Produkt in gewisser Weise auf dem zuerst verkauften Produkt aufbaut oder ein gewisses Grundverständnis oder einen gewissen Fortschritt oder ein gewisses Kennenlernen deiner Person und Arbeitsweise voraussetzt oder sich dann leichter verkauft.

4. Personalisierung

Wenn du deine Kund:innen schon kennst und weiß, wo sie stehen (z. B. durch ein Coaching oder ein Gruppenprogramm), kannst du aktiv auf sie zugehen. Zum Beispiel, wenn du einen neuen Kurs entwickelt hast und genau weißt, dass er für diese Person optimal geeignet ist.

Diese Personalisierung lässt sich zum Beispiel gut in dein E-Mail-Marketing oder in Social – Media – Automatisierungen integrieren, wenn du damit arbeitest. Hier kannst du Segmente bilden und dein Produkt nur an Personen schicken, die bereits dein Gruppenprogramm absolviert haben. 

Du kannst aber deine Kund:innen auch einfach persönlich ansprechen oder eine individuelle E-Mail schreiben.

Upselling und Cross Selling sind keine Selbstläufer

Auch in Upselling- und Cross-Selling-Produkten steckt deine Zeit und Expertise. Sie zu entwickeln funktioniert nicht von allein – du musst diesen Schritt in deinem Business einplanen und zusätzlich zu den Produkten auch die passende Online-Marketing-Strategie entwickeln. Überlege deshalb, zu welchem Zeitpunkt es für dich Sinn ergibt, neue Produkte zu entwickeln, ohne dass du dich verzettelst und am Ende merkst, dass du dir zu viel vorgenommen hast.

Wenn du die Marketing-Strategie für deine neuen Produkte entwickelst, dann achte darauf, dass du deine Bestandskund:innen nicht überforderst. Nicht jede:r ist bereit, sofort noch einmal zu kaufen. Wichtig ist, deinen Kund:innen mit zusätzlichen Produkten einen klaren Mehrwert zu bieten und sie nicht mit Werbung zu überschütten, sondern deine Marketingaktivitäten gezielt zu steuern.

Du bist dir noch unsicher, wie gutes Marketing aussieht, dass neue (und alte) Kund:innen anzieht? Dann schau dir das Thema Marketing Mix unbedingt genauer an. Denn zu einem guten Marketing gehört viel mehr, als Werbung zu schalten. Es ist der Mix aus Controlling, Kundenverständnis und effizienten Prozessen, der am Ende den Unterschied machen kann.

Fazit: Mit Upselling und Cross Selling das ganze Potenzial in deinem Business nutzen 

In deinem Online-Business steckt viel deiner Zeit, Kraft und Kreativität. Da ist es doch gut zu wissen, dass du es mit bewährten Methoden skalieren kannst und das Rad nicht immer wieder neu erfinden musst. Mit der Zeit kannst du neue Produkte entwickeln, die zu deiner Expertise und deinem Business passen und deine Kund:innen den entscheidenden Schritt weiterbringen. 

Du bist noch unsicher, wo du gerade mit deinem Business stehst und was deine nächsten Schritte sind – hin zu neuen, zusätzlichen Produkten oder doch etwas ganz anderes? Dann hole dir meine Online Business Roadmap – dein Fahrplan für dein erfolgreiches Unternehmen.

Wenn du bereits einen Schritt weiter bist und an Produktideen tüftelst, die aber noch nicht richtig zünden, dann hole dir gern meine 10 schnellen Iideen, die du sofort umsetzen kannst.