Verkaufs- und Marketing-Funnel: Was ist das und wie baust du selbst einen Funnel auf?

“Du musst einen Funnel haben, damit deine Kund:innen dich finden und bei dir kaufen können”. Salesfunnel, Marketingfunnel, Funnel überhaupt…. wenn du dich mit Online-Business beschäftigst, begegnen dir diese Begriffe irgendwann. Und es stimmt: dein Business braucht Funnel (und vermutlich hat es auch schon welche, selbst wenn du’s noch nicht so nennen würdest oder da in den Ergebnissen noch Luft nach oben ist :)). In diesem Artikel möchte ich deshalb einmal genauer beleuchten, was ein Funnel ist, welche Arten es gibt und wie du ihn in deinem Business nutzen kannst, damit mehr Menschen zu dir finden und du mehr Kund:innen gewinnst. Außerdem habe ich Tipps dabei, wie du einen eigenen Funnel sinnvoll aufbauen und optimieren kannst.

Definition: Was bedeutet Funnel?

“Funnel” bedeutet auf Deutsch so viel wie “Trichter”. Im Online-Business ist damit der Weg gemeint, den Menschen vom ersten Wahrnehmen eines Unternehmens bis zum Kauf zurücklegen. 

Eine Gruppe von Personen wird also zunächst auf ein Business aufmerksam, hat an verschiedenen Stellen (sogenannten Touchpoints) immer wieder mit ihm Kontakt und durchläuft mehrere Phasen bis sie zu Kund:innen wird. In jeder Phase springen einige Menschen ab. Daher kommt die Trichterform: Unten kommen weniger Leute raus als oben reingegangen sind. 

Logisch: Nicht jede:r, der oder die dein Business irgendwo sieht, ist auch interessiert an Deinen Angeboten. Und nicht jede:r Interessierte kauft zum Schluss. Das ist ganz normal.

Wenn du dir aber bewusst bist, wie Funnel funktionieren, deinen eigenen Funnel mit einer guten Strategie aufbaust und fortlaufend optimierst, kannst du:

• mehr Menschen auf dein Business aufmerksam machen (also mehr in den Trichter hineingeben)
• dafür sorgen, dass auf dem Weg so wenige potenzielle Kund:innen wie möglich verloren gehen
• mehr Kund:innen gewinnen und deine Angebote skalieren 

Welche Funnel-Arten gibt es?

Online werden dir ganz verschiedene Begriffe begegnen: Marketing-Funnel, Sales-Funnel, Conversion-Funnel … Alle meinen im Kern dasselbe. Der Unterschied liegt lediglich im Ziel des Trichters. 

Ein Sales-Funnel endet zum Beispiel mit dem Verkauf eines Angebots. Ein Conversion-Funnel endet mit irgendeiner vorher festgelegten Handlung. Das kann ebenfalls ein Kauf sein, aber auch eine Newsletter-Anmeldung oder das Buchen eines Kennenlerngesprächs. 

Marketing-Funnel ist der Oberbegriff für alle anderen Funnel – denn letztlich geht es natürlich immer um Marketing.

Marketing-Funnel nach dem AIDA-Modell

Es gibt verschiedene Modelle rund um Funnel. Eines davon folgt der AIDA-Formel:

• Attention: Du machst potenzielle Kund:innen auf deine Marke und deine Angebote aufmerksam.
• Interest: Du weckst das Interesse der potenziellen Kund:innen und sorgst dafür, dass sie sich genauer mit deinen Inhalten beschäftigen. 
• Desire: Die Interessent:innen entwickeln das Bedürfnis, eines deiner Produkte zu nutzen, weil sie erkennen, dass es ihnen helfen würde.
• Action: Du lädst die Interessent:innen ein, zu handeln – also zum Beispiel zu kaufen oder sich für ein Webinar anzumelden. 

Ein alternatives Modell teilt den Funnel in drei Phasen:

• Top of the Funnel (ToFu): Du erregst Aufmerksamkeit und informierst über dein Thema.
• Middle of the Funnel (MoFu): Du stellst deine Angebote genauer vor und baust Vertrauen auf.
• Bottom of the Funnel (BoFu): Du räumst letzte Fragen und Bedenken aus und lädst zur Handlung ein.

Beispiel für einen Marketing-Funnel im Online-Business

So, das war viel Theorie. Schauen wir uns zum besseren Verständnis einen Funnel in der Praxis an!

Vielleicht baust du ein Online-Business auf und möchtest einen Online-Kurs verkaufen. Dann könnte ein Funnel so aussehen:

• Attention: Du schaltest Ads, betreibst SEO oder nutzt andere Marketing-Wege, um möglichst viele Menschen auf dein Business aufmerksam zu machen.
• Interest: Du holst Interessent:innen durch ein Freebie auf Deine E-Mail-Liste. Außerdem veröffentlichst du Content rund um dein Thema auf deinem Blog, in einem Podcast oder in den sozialen Medien. Dabei erklärst du, warum dein Thema wichtig ist, gibst erste Tipps, machst aber auch deutlich, dass es noch viel mehr zu wissen und beachten gibt.
• Desire: In einem Launch stellst du dein Angebot vor, teilst Kundenstimmen und Fallstudien und machst so Lust darauf, in deinen Kurs einzusteigen.
• Action: Du sprichst eine klare Handlungsaufforderung (Call to Action) aus, damit Kund:innen nicht nur gucken, sondern auch buchen.

Das ist natürlich nur ein Beispiel von vielen möglichen. Wie genau dein Funnel aussieht, hängt immer von deinen Zielen ab und davon, wer deine Kund:innen sind. Von ganz kurzen, einfachen Funnels bis zu hochkomplexen Varianten ist alles denkbar.

Was ist der Unterschied zwischen Funnel und Kundenreise?

Falls du mit dem Business-Aufbau schon ein bisschen weiter bist, fragst du dich jetzt vielleicht: Was ist der Unterschied zwischen einem Funnel und der Kundenreise? Und diese Frage ist berechtigt, denn beides ist sehr ähnlich aufgebaut.

Letztlich ist es eine Frage der Perspektive. Beim Funnel geht es darum, den konkreten Prozess vom Aufmerksamwerden bis zur Conversion darzustellen. Du hältst also genau fest, was deine Kund:innen zu welchem Zeitpunkt tun sollen.

Die Kundenreise fokussiert sich eher auf die Bedürfnisse und Gefühle deiner Kund:innen: Wie geht es ihnen, wenn sie zu dir kommen? Was brauchen sie in diesem Moment? Wie kannst du ihnen die Interaktion mit deinem Business so angenehm wie möglich machen?

Die Kundenreise hört außerdem nicht mit der Conversion auf, sondern schaut sich auch an, was nach dem Kauf passiert.

7 Tipps, um einen eigenen Funnel aufzubauen und zu optimieren

Jedes Business nutzt Funnel – ob es will oder nicht. Selbst wenn du einen Funnel nicht aktiv planst, findet er trotzdem statt. Nur dass dann eben viele Menschen nicht bis zum Ende des Trichters kommen.

Die Frage ist also nicht, ob du Funnel nutzen willst, sondern nur, wie gezielt du es tust. Hier sind sieben Tipps für den Start:

1. Starte klein

Plane lieber erstmal kleine Marketing-Funnel, um das Prinzip zu verstehen. Zum Beispiel von der Ad bis zur Newsletter-Anmeldung. Komplexer wird es später von alleine.

2. Setze ein klares Ziel

Leg vorher genau fest, was als Conversion gelten soll. Wann ist der Funnel fertig durchlaufen? Was möchtest du erreichen?

3. Überleg dir, wer deine Wunschkund:innen sind

Was wünschen sich deine Kund:innen? Wo halten sie sich auf? 

Wenn sie eine Dienstleistung wollen, du aber nur ein Coaching anbietest, kommt auch der schönste Funnel an seine Grenzen. Und wenn deine Kund:innen nicht auf Facebook sind, kannst du zwar dort Ads schalten, wirst dabei aber nur Geld verbrennen. 

Dein Funnel sollte auf jeden Fall zu den Vorlieben deiner Kund:innen passen.

4. Bedenke alle Phasen des Funnels

Achte darauf, dass du für jede Phase des Funnels mindestens einen Touchpoint mit deinem Business einplanst. Wenn jemand zum Beispiel einen Blogartikel über Google findet, muss es danach irgendwie weitergehen. Sonst ist die Person wieder weg und du hast es schwerer, sie später noch einmal zu erreichen.

5. Definiere messbare Kennzahlen

Du wirst nie wissen, ob dein Funnel erfolgreich ist, wenn du die Ergebnisse nicht messen kannst. Überleg dir deshalb, anhand welcher Zahlen du den Erfolg messen kannst. Möglich sind zum Beispiel die Conversion Rate der Verkaufsseite oder einer Landing Page für deinen Newsletter.

6. Werte deinen Funnel regelmäßig aus

Es gibt verschiedene Gründe, warum Menschen im Laufe eines Funnels aussteigen. Vielleicht fühlen sie sich von deiner Art von Marketing nicht angesprochen, dein Angebot passt nicht zu ihren Zielen, die Person hat gerade keine Zeit, der Preis ist ihr zu hoch, oder, oder, oder. 

Versuche, herauszufinden, wo genau du potenzielle Kund:innen verlierst. Dabei können dir zum Beispiel Umfragen und Analyse-Tools wie Google Analytics helfen.

7. Optimiere Stück für Stück

Dein Marketing-Trichter läuft noch nicht so, wie du es dir wünschst? Dann optimiere nicht wild drauf los, sondern verändere immer nur eine Sache auf einmal. Du weißt sonst hinterher nicht, welche Änderung welches Ergebnis gebracht hat.

Fazit: Mit einer guten Funnel-Strategie steigerst du deine Reichweite und gewinnst mehr Kund:innen

Einen Funnel hast du immer automatisch im Business, sobald du in irgendeiner Form Marketing betreibst und möchtest, dass Kund:innen etwas bei dir kaufen. Bei vielen Selbstständigen passiert der Funnel aber einfach; sie planen ihn nicht bewusst. Dadurch entsteht schnell ein Kuddelmuddel im Online-Marketing. Kund:innen wissen nicht, was sie als nächstes tun sollen und gehen wieder – und das, obwohl dein Angebot vielleicht genau richtig für sie gewesen wäre.

Deshalb ist es sinnvoll, deine Kund:innen an die Hand zu nehmen und dir einen stimmigen Funnel für sie zu überlegen. 

Wie du den perfekten Funnel für dein Business findest, lernst du in meinem Jahresprogramm “Mama goes and grows Business”. Von Positionierung über Angebotsentwicklung und Marketing bis hin zum Launchen und Skalieren begleiten wir dich dort Schritt für Schritt beim Aufbau deines Online-Businesses.

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