Zielgruppe finden: Eine einfache Anleitung in 3 Schritten

Ich sehe in meinem Business immer wieder Frauen, die sich mit einem großartigen Produkt selbstständig machen und auf die Frage nach der Zielgruppe antworten: “Keine Ahnung, erstmal jeder, der sich für mein Produkt interessiert”. Auf den ersten Blick vielleicht logisch: Spreche ich viele Menschen an, kaufen viele Menschen. Warum diese Rechnung aber (meistens) nicht aufgeht und was du konkret tun kannst, um deine Zielgruppe zu finden und mit klaren Botschaften zu überzeugen, verrate ich dir jetzt.

Warum es wichtig ist, die passende Zielgruppe zu identifizieren

Erstmal das Produkt launchen und dann sehen, wer es kauft – dieser Ansatz funktioniert in der Regel nicht. Denn woher sollen die Menschen wissen, ob ausgerechnet dein Produkt für sie das Richtige ist? Oder ob nicht doch das der Konkurrenz viel besser zu ihnen passt? 

Wenn du damit startest, dein (digitales) Produkt der Außenwelt zu präsentieren, hast du mit einer klaren Botschaft den größten Erfolg. Nicht umsonst heißt es oft: Sprichst du alle an, sprichst du keinen an. 

Je größer deine Zielgruppe ist, desto allgemeiner müssen die Informationen sein, die du zu deinem Produkt herausgibst – schließlich sollen sie ja auch zu einer großen Gruppe Menschen passen. Doch nicht alle haben den gleichen Geschmack, gleiche Vorlieben, gleiches Budget und so weiter und deshalb fühlen sich auch nicht alle von den gleichen Botschaften und Produkt-Features angesprochen.

Wenn du glasklar an eine präzise definierte Gruppe Menschen kommunizierst, sehen die: Das hier ist genau für mich! Wenn du hingegen alle auf einmal ansprichst, läufst du Gefahr, dein Angebot zu verwässern und zum Schluss ist es nichts Halbes und nichts Ganzes.

In 3 Schritten deine Zielgruppe ermitteln

Nur 3 Schritte? Ja, mehr braucht es nicht, um deine Zielgruppe zu finden. Wir suchen heute nicht (nur) nach den klassischen demografischen Daten: Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort, Beruf. Eine Frau, Single, zwischen 30 und 45 Jahren ist nicht automatisch an einer Online-Partnervermittlung interessiert. Und nicht jeder Besitzer einer digitalen Spiegelreflexkamera möchte einen Fotoworkshop absolvieren. Was also braucht es, um deine Zielgruppe festzulegen?

1. Finde deine Nische bzw. deine Positionierung

Du bist Fotografin und baust gerade dein Online-Business für Fotokurse auf? Dann lege das Thema dieser Kurse ganz genau fest. Zum Beispiel: Architektur gekonnt in Szene setzen. Oder: Schöne Fotos deiner Kinder, ohne Grimassen und Tränen. Sprichst du alle Kamerabesitzer Deutschlands mit deinem Online-Kurs an, wird wahrscheinlich niemand so richtig glücklich. Denn jeder kauft sich die teure Kamera aus einem anderen (emotionalen) Grund.

Dieses Beispiel lässt sich auf jede andere Dienstleistung und jedes Produkt übertragen: Was kannst du besonders gut, was deine potenziellen Kund:innen noch nicht können? Welches ganz spezielle Problem deiner Kund:innen kannst du lösen? Wie hebst du dich dabei von anderen Anbieter:innen ab? Hast du das für dich herausgefunden, sendest du eine ganz klare Botschaft nach außen.

Tipp: Wie du deine Nische findest und warum die entgegen landläufiger Meinung nicht unbedingt “spitz” und einengend sein muss, erfährst du in diesem Beitrag. Und hier habe ich einen Beitrag für dich zur Positionierung mit einem recht eindrücklichen Beispiel – kleiner Spoiler, das hat auch ganz viel mit “Position beziehen” zu tun. 

2. Setze die Kundenbrille auf

Ändere auf der Suche nach deiner Zielgruppe die Perspektive und nimm den Platz deiner Kund:innen ein. Jetzt denkst du nicht mehr AN deine Kund:innen, sondern WIE deine Kund:innen. Wonach suchen sie wirklich? Welche Prioritäten setzen sie bei der Kaufentscheidung und welche Emotionen spielen dabei die entscheidende Rolle?

Beim Kauf eines neuen Autos geht es zum Beispiel nicht nur darum, ob es vier Räder hat und uns von A nach B bringt. Jemand, der einen Porsche kauft, hat sicher andere Beweggründe als jemand, der sich für den VW Caddy entscheidet. Beim Porsche spielt der Status eine große Rolle, der VW Caddy steht eher für Geräumigkeit und Familienfreundlichkeit. Wie ist es bei deinem digitalen Produkt, deinem Coaching oder deiner Dienstleistung? Was ist da wichtig? Für meine Kund:innen sind das im ersten Schritt in ihrem vollen, bunten Alltag oft flexible Zeitfaktoren und persönliche Weiterentwicklung ist ihnen wichtig.

Wenn du die emotionalen Beweggründe deiner Kund:innen kennst, kannst du sie für deine Kommunikation nutzen und Interessent:innen genau dort abholen, wo sie stehen. 

3. Erstelle eine Buyer Persona

Eine Buyer Persona ist eine Beispielperson, die die wichtigsten Eigenschaften deiner Wunschkund:innen vereint. Dazu gehören zunächst mal demografische Merkmale. Denn auch wenn deine Wunschkunden z.B. “Frauen” sind, so können Frauen zwischen 18 und 85 Jahren doch SEHR unterschiedlich sein und eine unterschiedliche Ansprache benötigen. Dann kommen noch die psychografischen Merkmale hinzu, wie Hobbys, Interessen, Herausforderungen, Lebensziele. 

Hast du diese Fakten festgelegt, konzentrierst du dich noch mal explizit auf die beruflichen und persönlichen Ziele, die viele deiner Wunschkund:innen gemeinsam haben. Welche Probleme haben sie aktuell? Und wie kann dein Produkt sie lösen?

Zum Schluss überlegst du noch, woher deine Buyer Persona ihre Informationen bekommt, um Kaufentscheidungen zu treffen. Auf welchen Plattformen ist sie unterwegs? Wo informiert sie sich? 

Wenn du magst, kannst du deiner Buyer Persona noch ein Foto zuordnen. Jetzt hast du einen fiktiven Menschen geschaffen, den du dir bei jedem Post konkret vorstellen und mit deinem Marketing direkt ansprechen kannst und der genau dem Durchschnitt deiner Zielgruppe entspricht.

Nicht selten ist bei Produkten oder Nischen mit einem Thema, mit dem du selbst Erfahrung hast und das du gemeistert hast und nun weitergibst, deine “Persona” auch du selbst zu einem früheren Zeitpunkt.

Tipp: Konzentriere dich auf die Merkmale, die für dein Thema relevant sind. Wenn du Workshops für Mütter anbietest, ist natürlich relevant, dass deine Persona Kinder hat und vielleicht auch, wie viele und wie alt sie sind und wie sich die Mutter in ihrer Rolle fühlt. Ob sie in ihrer Freizeit gerne Kuchen bäckt und welche Schuhgröße sie hat, ist aber wahrscheinlich eher nicht so wichtig. Und umgekehrt: Wenn du Schuhe in Übergrößen anbietest, ist die Schuhgröße deiner Persona durchaus relevant, die Zahl der Kinder eher nicht. Bei Ebooks und Nähkursen für das Selbstherstellen von Abendkleidung in großen Größen ist es ähnlich.

Wie finde ich meine Zielgruppe? Herausfinden, wo der Schuh drückt

Wenn du dich ganz frisch mit deinem Online-Business selbstständig machst, bisher noch keine oder nur wenig Erfahrung mit Kund:innen gesammelt hast und noch gar nicht so richtig weißt, wie deine Zielgruppe eigentlich tickt, kommen hier ein paar Tipps, wie du mehr darüber herausfinden kannst:

• Schau dich bei deinen Mitbewerber:innen um, zum Beispiel auf den Social-Media-Kanälen: Welche Follower sind hier unterwegs? Wer hat das Produkt vielleicht sogar schon gekauft und berichtet jetzt begeistert darüber? Kommentare und Profile können schon gute Anhaltspunkte dazu geben, welche Menschen sich für dein Produkt interessieren oder interessieren könnten.
• Wenn du dich mit einem Online-Business selbstständig machst, dann vermutlich nicht aus dem blauen Dunst. Vielleicht hast du schon eine Ausbildung oder ein Studium absolviert, eine Weiterbildung gemacht oder einfach großes Talent, das du jetzt anderen vermitteln möchtest und kennst Menschen, die dich auf deinem Weg begleitet haben. Interviewe einige dieser Personen, die vielleicht zu deiner Zielgruppe passen könnten: Vor welchen Herausforderungen stehen sie mit deinem Thema? Wie verstehen sie dein Angebot? Welche Eigenschaften fallen ihnen besonders auf? Würden sie dein Produkt kaufen? Warum oder warum nicht?
• Hattest du schon erste Kund:innen? Dann frage sie nach ihren Erfahrungen mit deinem Produkt und ob und warum sie dich weiterempfehlen würden.

Auf allen Hochzeiten tanzen? Besser den Aufenthaltsort der Zielgruppe ermitteln

Gerade, wenn du dein Online-Business ganz neu aufbaust, hast du vielleicht das Gefühl, dass du überall mitmischen musst. Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest, eigene Website natürlich, Newsletter und ein gut gepflegtes LinkedIn-Profil. Klingt nach ganz schön viel Arbeit? Ist es auch! Und ich kann dich beruhigen: Das ist gar nicht nötig. Schau dich vorab genau um und finde heraus, wo deine Zielgruppe unterwegs ist. Und auf diese Marketingkanäle konzentrierst du dich dann. 

Hier kannst du mit deiner Zielgruppe kommunizieren, und das nicht nur in eine Richtung. Vor allem Social-Media-Kanäle wie Instagram sind eine tolle Möglichkeit, deinen Followern zuzuhören und noch mehr über ihre Herausforderungen und Wünsche zu erfahren. Das gibt dir die Chance, dein Angebot noch feiner zu formulieren und perfekt auf deine Zielgruppe anzupassen.

Jetzt sprichst du die Sprache deiner Zielgruppe

Wenn du deine Zielgruppe genau definiert hast und weißt, wo du sie am besten ansprichst, geht es an die richtige Kommunikation. Denn das schönste Profil auf Instagram nützt dir wenig, wenn deine Zielgruppe die Botschaft nicht versteht. 

Wenn du zum Beispiel einen Online-Sportkurs für Mamas in der Rückbildung anbietest, bist du erst einmal eine von vielen. Wenn du dich aber auf die Stärkung der Beckenbodenmuskulatur spezialisiert hast, kann deine Botschaft lauten: “Endlich wieder niesen, ohne die Beine zusammenzukneifen.” Die Emotionale Botschaft, die dann bei deinen Kundinnen ankommt: “Ich kann mich endlich wieder sicher fühlen und gewinne die Kontrolle über meinen Körper zurück.“ Jetzt gibt es einen ganz konkreten Grund, sich für deinen Sportkurs zu entscheiden. 

Klar, nicht jede frischgebackene Mutter hat Probleme mit dem Beckenboden – aber die, die sie haben, fühlen sich von dir besonders verstanden. In diesem Beispiel wärst du jetzt die Spezialistin für Beckenboden und ein gutes Körpergefühl und würdest die richtige Zielgruppe dafür anziehen.

Hier geht es auch darum, WIE du mit deiner Art zu kommunizieren Menschen ansprichst. Wenn du hier eine sehr klare Haltung und sehr klare Kommunikation hast, dann geht es doch mehr darum, dass eine bestimmte Art Menschen zu dir findet. Das darfst du ihnen aber auch erstmal ermöglichen – und auch hier ist es wichtig, dass du eine Vorstellung hast, WER das sein soll. 

Fazit: Nicht du findest deine Zielgruppe – deine Zielgruppe findet dich

Wenn du deine Zielgruppe festlegst, deine Nische kennst und weißt, wie du die Probleme deiner Kund:innen löst, kannst du deine Kommunikation darauf ausrichten und genau die Menschen anziehen, die zu dir passen. Nach und nach werden dann immer häufiger Kund:innen ganz automatisch den Weg zu dir finden, weil sie wissen, dass du sie mit all den Besonderheiten ihrer Situation verstehst. 

 

Eine Zielgruppe zu haben, bedeutet dabei nicht, dass du dich in deinen Interessen und deiner Expertise einschränken musst (du darfst zum Beispiel auch die sein, die den Überblick über das große Ganze hat und viele verschiedene Aspekte vereint), sondern vor allem, dass du dich in die Menschen hineinversetzen kannst, denen du am besten helfen kannst.

 

Wenn du dir beim Finden deiner Nische und Zielgruppe, der richtigen Kommunikation und dem weiteren Aufbau deines Businesses Unterstützung wünschst, sind wir in meinem Jahresprogramm Mama goes and grows Business gerne an deiner Seite.