Rabatte, Preisnachlässe etc. – gut oder schlecht für dein Business?

Ich schreibe diesen Beitrag in der letzten Woche im November, wenn jedes Jahr wieder Rabatte überall sind und gefühlt alles nur noch die Hälfte kostet. Und gerade diejenigen unter den Selbständigen, die keine Großkonzerninhaber sind ;), fragen sich oft zu diesem Thema: sind Rabatte sinnvoll? Muss ich sie vielleicht sogar geben? Oder sind sie vielleicht sogar schädlich für mein Business? Hier möchte ich heute aus meiner Sicht ein bißchen Licht ins Dunkel bringen und dir auch von meiner Herangehensweise erzählen.

Grundsätzlich ist ein Rabatt (von rabattere – abschlagen) ein Nachlass auf einen Preis, der sozusagen als „Offizieller Preis“ (Listenpreis, Netto-Verkaufspreis o.ä.) im Raum steht. Dieser Nachlass wird als Kaufanreiz benutzt, so „offline“ auch schon immer mit Sommerschlußverkauf und Co.

Im Online-Business und als Solopreneur oder Online-Unternehmen / Online-Coach stellt sich die Frage, inwieweit du da mitgehen kannst oder mitgehen möchtest.

Gleichzeitig fällt gerade im Online-Business auf, dass häufig riesige Rabatte benutzt oder genannt werden, was natürlich den Gedanken mit sich bringt, ob es sich beim eigentlichen Preis nicht um einen sogenannten „Mondpreis“ handelt, also ein Preis, der vorsätzlich überhöht angesetzt und ansonsten überhaupt nicht realisiert wird.

Teilweise werden diese Preise auch eingesetzt (und gar nicht offiziell „Rabatt“ genannt), um Druck für eine Buchung aufzubauen – so kostet z.B. im Kennenlerngespräch bei sofortiger Buchung das Coaching 5.000 EUR, ansonsten 9.000 EUR. Auch wenn es definitiv ja Sinn macht, einen Kaufanreiz für Schnellentschlossene zu schaffen, wirkt eine so hohe Differenz (gerade bei Einzel- oder Gruppenprogrammen) nicht unbedingt realistisch.

Aber eins nach dem anderen.

Ein Rabatt kann und soll natürlich kaufanreizend wirken und tut das unter gewissen Umständen auch.

Dennoch bin ich kein großer Freund von Rabatten. Wenn z.B. jemand dir schon länger folgt und weiß, dass du jedes Jahr im November oder zu Weihnachten deine Kurse rabattierst, dann mag das für den November/Rabattzeitraum einen gewissen Kaufanreiz geben – aber es ist auch durchaus möglich, dass deine Follower dann eben in den Wochen und Monaten zuvor nicht kaufen, weil sie auf diese Rabattaktion warten. Oder insgesamt auch öfter nach Rabatten fragen. Dein Preis ist nicht feststehend gesetzt, sondern es ist klar „da geht vielleicht noch was“ – was insgesamt Schnäppchenjäger anziehen kann.

Es ist auch insgesamt eine Frage, wie du deine Preise insgesamt ansetzt (was wiederum auch mit deiner Marke und wie du wahrgenommen werden möchtest am Markt zusammenhängt). Sind es schon ziemliche Schleuder- oder Billigpreise? Dann kannst du dir mit ziemlicher Sicherheit einen Rabatt gar nicht leisten.

Wenn du preislich im Mittel/Premium-Segment oder auch im Luxussegment angesiedelt bist, dann sind Rabatte grundsätzlich vermutlich in einem gewissen Rahmen möglich, je nachdem auch, wie du deine Preise kalkuliert hast (dazu demnächst mehr in einem Beitrag).

Da stellt sich eher die Frage: wie bekommt es deiner Marke, wenn du Rabatte gibst? Denke an deine Lieblings-Computermarke oder Kleidungsmarke oder Taschenmarke – was gibt es da an Rabatten?

Wo solltest du aus meiner Sicht keine Preisrabatte einsetzen?

  • bei deinem Einzelcoaching. Tendenziell auch bei deinem Gruppencoaching. Überall da, wo zu nahezu 100% deine Arbeitsleistung die gekaufte Leistung darstellt. Denn warum sollte deine Arbeit heute mehr oder weniger wert sein als morgen?
  • bei deinem Signature-Programm oder großem Kurs/Hauptangebot. Abgesehen davon, dass dieses vermutlich auch in irgendeiner Form Begleitung beinhaltet (unser „Mama goes & grows Business“ z.B. ist ein Hybrid, ein stark begleitetes Online-Programm mit vielen Gruppencoaching-Elementen und außer meiner Person Teilen meines Teams direkt involviert)
  • wenn du ausschließlich im B2B-Bereich, also mit anderen Unternehmen/Unternehmern arbeitest

Was könntest du stattdessen machen?

Ein zusätzlicher Kaufanreiz ist ja schon eine sinnvolle Sache z.B. in einem Launch – oder auch, damit sich ein Interessent JETZT für dich und dein Programm entscheidet, statt noch lange herum zu überlegen.

Was hier z.B. sinnvoll sein kann, sind zusätzliche Boni.

Idealerweise etwas, was keinen oder einen nur geringen Zeitaufwand für dich bedeutet. Das kann beispielsweise ein digitales Produkt sein, das du bereits mal erstellt hast.

Oder du erstellst eine zusätzliche Videoserie o.ä., was du auch künftig einsetzen kannst (das kannst du auch anwenden bei einem physischen Produkt). Wenn dein Zeiteinsatz in gewissem Rahmen ok ist und im Verhältnis zu deinem Angebot steht –  eventuell auch z.B. ein zusätzlicher Workshop.

Wo macht der Einsatz von Rabatten, auch Preisrabatten, Sinn?

Wie oben geschrieben, kann ein zusätzlicher Kaufanreiz ja durchaus sinnvoll sein. Und manchmal kannst du auch in deinem Business durchaus Preisrabatte einsetzen, ohne deine Preise zu ruinieren oder mit deiner Marke und deinen Preisen unglaubwürdig zu werden.

Das ist vor allem in folgenden Fällen eine Idee:

  • Neueinführung eines Produkts (Einführungsrabatt, Einführungs-Preis, Beta-Preis) oder deiner Beratungs-/Coachingleistung
  • Frühbucher-Rabatt für einen nicht ständig verfügbaren Kurs oder ein Programm, das vielleicht nur zu bestimmten Terminen im Jahr startet, oder auch für ein Event. Ein Frühbucher-Rabatt gibt dir hier eine gewisse Planungssicherheit und stellt dir natürlich auch früher finanzielle Mittel zur Verfügung.
  • „Ausverkauf“, wenn du ein Produkt einstellen willst, z.B. einen Online-Kurs nicht mehr weiter verkaufen willst.
  • Feiern eines einmaligen oder seltenen Ereignisses, z.B. Geschäftsjubiläum (nicht unbedingt jährliche Ereignisse, sh. oben – auch wenn das natürlich auch von deinem Geschäftsmodell zusammenhängt)
  • Einmalzahlung ist günstiger als Ratenzahlung – du bist nicht „die Bank“
  • Überarbeitung eines etablierten Produkts – das ist z.B. das, was ich gerade mache und weshalb du aktuell bis zum 30. November 2019 einen Rabatt von 60% auf meinen Kurs „Your dreams go business“ bekommst, der dir dann wiederum dauerhaft (auch in der überarbeiteten Form) zur Verfügung steht

 

Wie stehst du zu Rabatten? Lass es mich gerne in den Kommentaren wissen!

 

 

Möchtest DU endlich die richtigen Preise verlangen können ? Dann schau, ob ich dir hier weiterhelfen kann:

Interessenten bedürfnisorientiertes Business – Mama goes & grows business

Coaching Next Level

 

 

Bildnachweis: Depositphotos_67909309_l-2015

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