Preise auf die Website – ja oder nein?

Eine Frage, die in Coachings immer wieder auftaucht und auf die auch ich selbst immer wieder eine Antwort finden durfte: sollte man die Preise für seine Produkte, Kurse, Dienstleistungen auf die Website schreiben, ja oder nein?

Meine liebe Kollegin Jutta Beyer hat dieser Frage eine Blogparade gewidmet und ich selbst habe meine Vorgehen dahingehend gerade teilweise verändert – da passte es gut, das jetzt mal aufzugreifen und meine Sicht auf diese Frage zu schildern. Für beides gibt es gute Argumente, Jutta hat die Vor- und Nachteile von beidem in ihrem Artikel sehr ausführlich aufgelistet und beschrieben.

Daher meine Antwort, wie so oft: „Es kommt darauf an.“ Ok – worauf?

 

1)Was für ein Produkt oder was für eine Dienstleistung bietest du an? Wie hoch ist der Preis? Wie komplex ist das und was verstehen deine InteressentInnen darunter, wie gut können sie das einschätzen? Welche Informationen haben sie sonst zu deinem Produkt?

Beispiel: Wenn du ein klar definiertes physisches Produkt wie eine Waschmaschine bestellen oder kaufen willst, kann sie einen Preis zwischen sagen wir 200 und 2000 EUR haben. Eine Waschmaschine, in deren Angebot nichts weiter steht als „Waschmaschine 500 EUR“ würdest du vermutlich nicht kaufen – du möchtest die Marke/den Hersteller, die Leistungs- und Verbrauchsdaten etc. wissen. Wenn du den Modellnamen weißt, kannst du Preise vergleichen – denn es ist eben die gleiche Maschine – und kannst dich aufgrund Preis, Support, Unterstützung des lokalen Einzelhandels etc. deinem Fokus und deinen Werten entsprechend (oder einer Kombination davon) entscheiden. Dazu brauchst du die entsprechenden Komponenten wie technische Daten, Modell, Preis. Dies setzt zudem voraus, dass du die technischen Daten entsprechend einschätzen und für dich einordnen kannst, um hier eine bewusste Entscheidung zu treffen.

Bei Dienstleistungen ist die Sache ohnehin komplexer. Bei einer reinen Stundensatzabrechnung (von der du, wenn du hier bist, ja vermutlich ohnehin wegwillst ) ist eine gewisse Vergleichbarkeit gegeben bzw. die Unterschiede auch noch relativ schnell vermittelbar: so hebst du dich vielleicht durch deine Fortbildungen oder längere / intensivere Erfahrung vom Wettbewerb ab? Oder  in einem bekannten Tätigkeitsfeld oder einem lokalen Preisgefüge, falls du offline tätig bist, durch skalierbare Zusatzgaben wie z.B. ergänzenden Videos?

Bei begleiteten Kursen und Online-Programmen ist die Lage wieder ein bisschen anders. Wie intensiv z.B. begleitest du? Alleine eine „begleitete Facebookgruppe“ kann von es gibt einfach nur überhaupt eine Facebookgruppe und jeder Post, der nicht nur gute Laune verbreitet, wird gelöscht, bis hin zu quasi schriftlichem Coaching in der Gruppe, täglichem Einstieg und einer lebendigen wertschätzenden Community in einem ohnehin komplexen Programm wie in Mama goes and grows business alles sein. Gerade begleitete Programme und Kurse und Hybridprogramme sind rein vom Preis her normalerweise nicht vergleichbar

Bei Beratung oder Coaching arbeitest du als AnbieterIn sehr eng mit deinen KlientInnen zusammen. Da steht im 1:1 ohnehin die Individualität, die individuelle Betreuung und die „Chemie“, die passen muss, weil man eben sehr eng zusammenarbeitet, im Vordergrund. Wenn du da also über längere Zeit mit deinen KlientInnen zusammenarbeitest, dann ist sowieso ein Kennenlern- oder Strategiegespräch notwendig. Dafür nehmen sich beide Zeit und es ist für die meisten vermutlich auch klar, dass 1:1-Zusammenarbeit die höchste und individuellste Stufe der Betreuung darstellt und dies insofern immer zum Premiumsegment zählt. Da ist es also aus meiner Sicht nicht zwingend notwendig, Preise auf die Website zu schreiben. Er kann sowohl abschreckend (weil du natürlich im Kennenlerngespräch dann viel besser den Wert deines Angebots auch transportieren kannst) als auch als Filter dienen, je nachdem. Preisvergleiche sind für deine InteressentInnen hier meist ohnehin nicht möglich, man würde Äpfel mit Birnen vergleichen.

 

2) Von deiner Marke und deren Etablierung und Außendarstellung.

Bist du glasklar als reine Billig-/Massenanbieterin oder als Luxusanbieterin positioniert – denn das ist von außen auch ziemlich leicht zu erkennen ? Oder eher wie ich im Premiumsegment? Welche preisliche Höhe erwarten deine KundInnen? Sprichst du in Facebook Lives oder Posts über deine Preise?

3) Von deiner Zielgruppe.

Wie homogen ist sie? Sind es UnternehmerInnen oder Privatleute? Sprichst du bzw. dein Produkt nur Menschen z.B. an einem bestimmten der Kundenreise an, bei denen du davon ausgehen kannst, dass sie das Verhältnis Produkt-Preis bei deinem Angebot einschätzen können?

4) Von der Höhe des Preises.

Alle Produkte und Preise in einer Größenordnung, für deren Verkauf du kein Kennenlerngespräch führen oder sonstige persönliche aktive Involvierung in den Verkauf haben möchtest, sollten preislich auf der Website ausgewiesen sein. Denn schliesslich bedeutet z.B. ein Kennenlerngespräch sowohl für dich als auch für deinen Interessenten einen zeitlichen Aufwand. Ich denke, dass Preise für physische Produkte generell und für rein digitale Produkte wie einen Selbstlernkurs im Normalfall auch definitiv auf der Website kommuniziert sein sollten, generell aber zumindest alles (auch Dienstleistungen) im zweistelligen bis ca. zum mittleren dreistelligen Bereich – natürlich kann das in Abhängigkeit von deiner Marke und Zielgruppe auch viel höher gehen, je nachdem, was deine Wunschkunden von dir gewohnt sind und erwarten. Beispiel: Rolex ist als Marke mit extrem hohem Bekanntheitsgrad und in der damit kongruenten Außendarstellung so positioniert, dass du vermutlich auch als Nicht-Uhren-Sammlerin nicht erwartest, dass eine Uhr dort 20 EUR kostet – und wenn dir jemand eine „echte Rolex-Uhr“ für 20 EUR anbietet, gehst du von einem Plagiat aus. Und natürlich, generell Produkte, die du rein automatisiert verkaufst (durch Anzeige, Funnel direkt von der Website weg) oder verkaufen willst, da ist es natürlich klar, das deine InteressentInnen einen „Kauf-Button“ brauchen, um dein Produkt oder deine Dienstleistung zu erwerben.

Wie sieht meine eigene Lösung für diese Frage aus?

Wie ich eingangs schrieb, habe ich meine Herangehensweise im Bereich der 1:1-Zusammenarbeit ja gerade etwas verändert.

(meinen Selbstlernkurs “Your dreams go business” sowie die Kongresspakete kann man direkt vom Fleck weg kaufen)

Für mich ist 1:1-Arbeit die individuellste Form, genau angepasst an die Person, an das, was sie inhaltlich und thematisch braucht, ihr Tempo etc. Durch mein umfassendes Portfolio und meine Erfahrung betreue ich sowohl BusinessstarterInnen, die sich gerade erst selbständig machen oder machen wollen, als auch Selbständige und UnternehmerInnen an unterschiedlichen Punkten. Wir haben zudem mit „Mama goes and grows business“ auch ein Gruppen-Jahresprogramm, das über alle Stufen der Businessentwicklung und in den Mindsetthemen begleitet. Das ist also alles umfangreich und komplex und in den letzten Jahren stark gewachsen, ohne dass sich das auf der Website so recht niedergeschlagen hätte.

Zudem hat sich das Umfeld online verändert. In den letzten Jahren sind Online-Businesses und das Interesse daran gewachsen. Gleichzeitig hüpften “Business-Coaches” aus jedem Loch. Ich habe Wissen und Erfahrung – aber ich bin eher leise und bescheiden. Ich werde eher als “Hidden Champion” bezeichnet. Ich werfe nicht ständig mit meinen Zahlen um mich und meine Marke ist eher “under-statement”. Ich investiere mein Geld in Dinge (und Menschen), die gemeinhin nicht unbedingt als Statussymbole gelten. Ich liebe bequeme Kleidung und habe Sakkos, Anzüge und Glitzer mit Austritt aus der klassischen Karriere in der Unternehmensberatung abgelegt. Gleichzeitig arbeite ich ja AUCH mit Startern und viele Online-Business-Gründungswillige folgen mir. Und gerade sie werden oft von “frisch gecoachten Coaches” targetiert, die dir erzählen, dein Business hebt in 6 Wochen ab, wenn du dich nur für einen gerne 5- oder 6-stelligen Betrag für 6 Wochen in ihre Energie einkaufst. Ich positioniere mich auch hier klar mit meinem Angebot und meinen Preisen.

Daher stelle ich die groben Möglichkeiten nun schon mal auf der Website dar, ebenso wie die Einstiegspreise für das Einzelcoaching. Denn so können sich InteressentInnen schon mal einen transparenten Überblick verschaffen.

Im Kennenlerngespräch schaue ich ausgehend von den zuvor vorliegenden Informationen und unserem Gespräch, was ganz genau der Wunsch und Bedarf ist, ob ich wirklich die richtige Person für das Anliegen bin und wie und mit welcher unserer Angebotsmöglichkeiten ich oder wir am besten unterstützen können – und wir schauen, ob die Chemie stimmt und die Interessentin prüft ebenso, ob es für sie passt und wir beide schauen, ob Herz und Bauch ja sagen zu einer Arbeit miteinander. Denn das ist letztendlich die Basis für eine Zusammenarbeit und die Basis eines bedürfnisorientierten Business’.