Die 5 größten Fehler bei der Angebots- und Produkterstellung

Die meisten Coaches und Berater:innen, die meisten Selbständigen und die, die es werden wollen, stecken sehr viel Engagement und viel Hirnschmalz und auch viel Liebe in ihre Produkte und ihr Angebot. Und es kommen grundsätzlich auch großartige Produkte dabei heraus. Viele Fehler bei der Angebots- und Produkterstellung merkt man leider erst zu spät – nämlich dann, wenn sich dein Produkt nicht verkauft und auf deiner Website und in deiner Bio herumhängt, ohne dass sich irgendwer dafür interessiert, geschweige denn kauft.  

Dann denken die meisten, sie hätten ein Problem im Marketing oder mit dem Verkaufen. Manchmal stimmt das auch – dazu verlinke ich dir auch eine Podcastfolge. 

Aber viel häufiger gibt es schlicht ein Produkt-Problem. 

Deshalb möchte ich die heutige Podcastfolge den Gründen widmen, die mit dem Angebot an sich zu tun haben, also mit deinem Produkt oder auch dem Produktformat. 

Die Online-Produkt-Zielgruppe ist nicht spezifisch genug beschrieben und fühlt sich nicht abgeholt 

Das ist ein sehr wichtiger möglicher Grund, dass Kund:innen nicht buchen. Deine Zielgruppe muß sich angesprochen fühlen, muß das Gefühl haben, ah, du meinst mich ! Idealerweise denkt sie, krass, wieso bist du in meinem Kopf? 

Die Zielgruppe möchte sich verstanden fühlen und das Gefühl haben, dass du ihr helfen kannst – und zwar entweder raus aus der schwierigen oder unbefriedigenden Situation, in der sie aktuell gerade drinsteckt oder hin zu ihrem großen Ziel! Zu viele machen den Fehler, ihre Zielgruppe zu global zu beschreiben und auf die aktuellen Rahmenbedingungen und vor allem die aktuellen spezifischen Herausforderungen der Zielgruppe nicht einzugehen. 

Dabei darfst du auch darauf schauen, wo du stehst und wofür du vielleicht bisher bekannt bist. Jemand, der als Anbieter:in bereits seit längerer Zeit sichtbar ist, auf Social Media unterwegs ist oder bloggt oder podcastet oder regelmäßig zu einem Thema Webinare gibt, der grenzt seine Zielgruppe schon vor dem Angebot gut ein – schreckt die ab, die nicht gemeint sind und zieht die an, die tendenziell zum Angebot passen. Daher können „fortgeschrittene“ oder bekanntere Anbieter:innen oder Anbieter, bei denen sich aus der Qualifikation ergibt, was sie tun auch einen eher globalen Kurs oder ein anderes Angebot beispielsweise zum Thema Glück oder Leichtigkeit oder Selbstliebe anbieten, weil allen aus der Folgerschaft sowieso klar ist, wer angesprochen ist und wer nicht. Wer weniger „fortgeschritten“, bekannt oder sichtbar ist, muss diese Zielgruppeneingrenzung dann umso spezifischer und klarer im Produkt und im Marketing kommunizieren. 

Oder wenn du bisher Menschen angesprochen hast, die beispielsweise zum ersten Mal schwanger sind oder nur ein Baby oder Kleinkind haben und nun gibst du ein Angebot raus, das alle abholen soll von Babyeltern bis zu Eltern von Pubertierenden, dann werden sie das erstmal entweder nicht brauchen und sich auch gar nicht vorstellen können, dass sie es brauchen. 

 

Dein Produktversprechen ist für die Zielgruppe nicht relevant, nicht „schmerzhaft“ oder „begehrenswert“ genug – oder du hast gar keins 

Ein weiterer häufiger Grund dafür, warum sich ein Angebot nicht verkauft ist schlicht, dass die Zielgruppe das versprochene Ergebnis, die Problemlösung oder das Ziel des Angebots (subjektiv gesehen) nicht genug braucht oder sich nicht genug wünscht. Es ist ein Nice to have, kein Must have. Es ist kein richtiger „Schmerzpunkt“ da oder die Lösung erscheint den Interessent:innen nicht begehrenswert genug, als dass sie dafür Geld und Zeit investieren wollen würden.  

Und das passiert besonders oft, wenn du selbst gar kein klares Produktversprechen HAST. Wenn dir selbst nicht klar ist, wobei dein Angebot deinen Teilnehmer:innen helfen soll, woher sollen sie es wissen ? 

Ein häufiges Indiz dafür ist, dass entweder Methoden verkauft werden (“ich biete EMDR an und Hypnose kann ich auch”), die dann das Wundermittel für oder gegen alles sind, oder reine Mengeneinheiten (“3-Stunden-Coachingpaket“) oder Features (“30 Arbeitsblätter, 395 ½ Stunden Videocontent”). Du überforderst deinen Kunden damit, der dann selbst die Einordnung treffen muß, was er braucht. Und jemand, der noch nie z.B. die Wirkung von Hypnose erfahren hat, wird nicht morgens aufwachen und unbedingt eine Hypnose buchen wollen. Auch läuft wohl niemand durch die Welt mit dem tiefen Verlangen, 3 Coachingstunden zu buchen oder 10 Stunden Video zu kaufen oder sein inneres Kind heilen zu wollen. Das Ergebnis davon aber sehr wohl. 

 

Es gibt viele Alternativen und die Besonderheit deines Angebots wird nicht deutlich 

Es gibt mittlerweile Themenfelder, in denen es unglaublich viele Angebote gibt. Wenn das in deiner Branche oder Filterblase der Fall ist, bist du gut beraten, die Besonderheiten deines Kurses und deines Lösungsansatzes herauszustellen. 

Besser verkaufen tut sich nicht der Kurs, in dem am meisten drin ist, sondern der, der irgendwie besonders ist oder „heraussticht“ für eine bestimmte Zielgruppe. 

Du selbst bist hier oft der Dreh- und Angelpunkt: Statt ständig darauf zu gucken, was deine Marktbegleiter und Mitbewerber machen solltest du dich darauf konzentrieren, wo du anders bist als andere und ganz bei dir zu bleiben. Bei mir ist es beispielsweise, dass ich immer und überall betone, dass es bei mir um nachhaltigen größeren Erfolg statt kurzfristiger und viel kleinerer Eintagsfliegen geht und das auf eine Art und Weise, die zu dir passt und dir dein gewünschtes Leben ermöglicht.  Mache deutlich, inwiefern dein Ansatz und/oder dein Angebot besonders ist – und du wirst einige abschrecken und andere als begeisterte Käufer gewinnen. 

 

Dein Produkt ist zu umfangreich 

Viele vor allem erste Online-Angebote sind viel zu groß und zu weitreichend. Das heißt nicht, dass du nur maximal Workshops oder 4-Wochen-Kurse zu einem kleinen Ausschnitt erstellen sollst. Es gibt Themen, die brauchen einfach eine längere Beschäftigung damit und da empfinden die Teilnehmer gerade die langfristige Betreuung als mehrwertig. Der Businessauf- und Ausbau ist das beste Beispiel. Und natürlich spielen hier auch die persönlichen Präferenzen eine Rolle. 

Ich habe beispielsweise mein Jahresprogramm zu einem Zeitpunkt entwickelt, da waren Jahresprogramme noch gar nicht üblich und viele hätten sie auch gar nicht anbieten können.

In anderen Fällen ist weniger mehr – und du tust dich leichter damit, ein kleineres Produkt zu verkaufen, das dafür nur zu einem Teilziel hinführt, aber eben auch für dich und die Teilnehmenden keine so große Verpflichtung bedeutet. 

Überlege daher, ob sich dein Produkt möglicherweise sinnvoll in mehrere Bausteine zerlegen oder mit anderen Angeboten, die du bereits hast, kombinieren und sinnvoll aufbauen lässt – und damit vielleicht sogar gleich die Basis für deine Produktwelt legen kann. 

Ein anderes Problem in diesem Bereich ist oft, dass du dein ganzes Wissen in das Produkt packen willst. Das ist zwar löblich, aber didaktisch in aller Regel nicht sinnvoll, es sei denn, deine Teilnehmenden wollen tatsächlich eine Art Ausbildung bei dir machen. Also überlege, was tatsächlich rein muss, damit deine Teilnehmenden ihr Ziel erreichen und wo weniger mehr ist. 

 

Das Format deines Angebots passt nicht 

Häufig passt das Format eines Angebots nicht zum Bedarf oder Bedürfnis. Entweder deinem eigenen oder dem der Zielgruppe oder dem, was für eine gute Zielerreichung erforderlich ist. Oder er passt nicht zum Thema selbst oder dem Problem, das es lösen soll. 

Wenn deine Zielgruppe beispielsweise Berufstätige sind, ist ein fixer Coachingcall Dienstags um 11.00 Uhr vormittags vermutlich unpassend. Oder wenn dein Angebot eine große Transformation in allen Lebensbereichen verspricht, wird ein 2-Stunden-Workshop diese nicht vollumfänglich abbilden (er kann aber vielleicht ein guter Einstieg in eine Produktwelt sein – das ist dann wiederum eine Frage der Produktstrategie). Wenn die Zielgruppe Blockaden hat, warum sie Dinge nicht umsetzt, die sie kognitiv verstanden hat, führt ein unbegleiteter Selbstlernkurs vermutlich nicht zum gewünschten Erfolg. Soweit erscheint es vielen noch einigermaßen logisch – in der Theorie. 

Dennoch sehe ich es oft, dass grundsätzlich falsche Formate gewählt werden, oft auch aus Unkenntnis. Wenn du selbst beispielsweise nur Onlinekurse kennst, dann wirst du auch vermutlich nur an einen Online-Kurs denken, wenn du ein Online-Produkt erstellen willst. Die werden ja auch von großen Anbietern oft am meisten promotet, weil sie vielleicht das sind, was diese Person lehrt oder womit diese Person erfolgreich geworden ist und was sie nun weitergibt. Das muss aber nicht heißen, dass das das richtige Format für DICH und deine Wunschkunden ist.  

Oder wenn du selbst noch nie eine sehr intensive 1:one – Begleitung gebucht hast, dann WEISST du nicht, was in dieser Art von Container passiert und wie sich das anfühlt und dich voran bringt. Und dann nutzt du es selbst vielleicht beim ersten Mal auch ein bisschen unsinnig und stellst dort Fragen, die du auch googlen oder im Kursbereich deines Coaches nachschauen könntest.

Wenn du beispielsweise nicht sehr technikaffin bist, dann macht es keinen Sinn, ein Produkt mit hochkomplexen Tools zu erstellen, nur weil du das irgendwie als fancy Methode irgendwo gesehen hast. 

Und dann darfst du dich auch immer fragen, was vom didaktischen Aufbau her sinnvoll ist, damit deine Teilnehmenden gut umsetzen können. Das ist ein Bereich, der klassisch Menschen aus dem Trainer- oder lehrenden Umfeld leichter fällt. Auch hier darfst du auf deine Stärken schauen. 

Fazit: Fokussiere dich darauf, ein Online-Angebot zu schaffen, das für deine Zielgruppe Wert schafft 

Das waren typische Gründe dafür, dass der Kurs sich nicht verkauft, die in der Darstellung des Angebots oder im Angebot selbst liegen.  

Wie das geht und wenn du selbst nun dein unwiderstehliches Angebot und passendes Online-Produkt erstellen willst, dass deine Wunschkund.innen gerne kaufen und das du auch direkt verkaufen kannst, dann komm in mein neues Kursprogramm “Das unwiderstehliche Produkt”. HIer teile ich meinen erprobten Prozess mit dir, wie ich mit meinen VIP-Kund:innen Angebote und ganze Produktwelten entwickle und am Ende steht dein unwiderstehliches Produkt – ready to sell. Du hast außerdem eine genaue Vorstellung deiner Produktwelt, die dein Traumleben unterstützt. In diesem Programm lehre ich den gesamten Prozess, den du immer wieder anwenden kannst, bei jedem neuen Produkt und in jedem Stand deines Business. Dieses Programm wird dich begleiten, solange du ein Business hast. Das Programm passt für dich, wenn du dein erstes Online-Produkt entwickeln willst, ein neues Angebot oder Produkt entwickeln willst oder wenn du bereits Online-Produkte oder Kurse hast, die sich nicht so verkaufen, wie du es dir wünschst oder die insgesamt ein makeover gebrauchen könnten. Den Link findest du hier 

Und wenn du erst nochmal reingucken möchtest in die Aufzeichnung des mit Do’s and Don’t vollgepackten Webinars, in denen ich außerdem 2 Leute in 15 minuten zu ihrer Produkt-Idee gecoacht habe – hier kommst du für 0 EUR hin: klick

 

 

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