Rabatte, Preisnachlässe etc. – gut oder schlecht für dein Business?

(Letzte Aktualisierung November 2024) Ich schreibe diesen Beitrag in der letzten Woche im November, wenn jedes Jahr wieder Rabatte überall sind und gefühlt alles nur noch die Hälfte kostet. Und gerade diejenigen unter den Selbständigen, die keine Großkonzerninhaber sind ;), fragen sich oft zu diesem Thema: sind Rabatte sinnvoll? Muss ich sie vielleicht sogar geben? Oder sind sie vielleicht sogar schädlich für mein Business? Hier möchte ich heute aus meiner Sicht ein bißchen Licht ins Dunkel bringen und dir auch von meiner Herangehensweise erzählen.

Grundsätzlich ist ein Rabatt (von rabattere – abschlagen) ein Nachlass auf einen Preis, der sozusagen als „Offizieller Preis“ (Listenpreis, Netto-Verkaufspreis o.ä.) im Raum steht. Dieser Nachlass wird als Kaufanreiz benutzt, so „offline“ auch schon immer mit Sommerschlußverkauf und Co.

Im Online-Business und als Solopreneur oder Online-Unternehmen / Online-Coach stellt sich die Frage, inwieweit du da mitgehen kannst oder mitgehen möchtest.

Gleichzeitig fällt gerade im Online-Business auf, dass häufig riesige Rabatte benutzt oder genannt werden, was natürlich den Gedanken mit sich bringt, ob es sich beim eigentlichen Preis nicht um einen sogenannten „Mondpreis“ handelt, also ein Preis, der vorsätzlich überhöht angesetzt und ansonsten überhaupt nicht realisiert wird.

Teilweise werden diese Preise auch eingesetzt (und gar nicht offiziell „Rabatt“ genannt), um Druck für eine Buchung aufzubauen – so kostet z.B. im Kennenlerngespräch bei sofortiger Buchung das Coaching 5.000 EUR, ansonsten 9.000 EUR. Auch wenn es definitiv ja Sinn macht, einen Kaufanreiz für Schnellentschlossene zu schaffen, wirkt eine so hohe Differenz (gerade bei Einzel- oder Gruppenprogrammen) im Bestfall nicht unbedingt realistisch – oder kann gar zum Aufbau großen Drucks verwendet werden, wo sich die Frage stellt, was ethisch vertretbar ist für dich.

Aber eins nach dem anderen.

Ein Rabatt kann und soll natürlich kaufanreizend wirken und tut das unter gewissen Umständen auch.

Dennoch solltest du nicht grundsätzlich Rabatte anbieten, sondern wohlüberlegt. Wenn z.B. jemand dir schon länger folgt und weiß, dass du jedes Jahr im November oder zu Weihnachten deine Kurse rabattierst, dann mag das für den November/Rabattzeitraum einen gewissen Kaufanreiz geben – aber es ist auch durchaus möglich, dass deine Follower dann eben in den Wochen und Monaten zuvor nicht kaufen, weil sie auf diese Rabattaktion warten. Oder insgesamt auch öfter nach Rabatten fragen.

Dein Preis ist nicht feststehend gesetzt, sondern es ist klar „da geht vielleicht noch was“ – was insgesamt Schnäppchenjäger anziehen kann. Was auch in Ordnung ist – vergleiche es mit einer zeitlosen Winterjacke. Brauche ich sie gerade oder gar dringend, kaufe ich sie egal zu welchem Preis. Wenn ich jedoch sage, ok, die kaufe ich zu Ende der Saison und hebe sie auf, perfekt, dann kann ich auf den Schlussverkauf warten. Nur „Billigheimer“ und „Schnäppchenjäger“ anziehen möchte jedoch auch niemand – da erlebte ich es oft bei Kund:innen, dass es schwierig ist, „die Geister, die ich rief“ in eine neue Richtung zu bekommen. Das ist vor allem aber auch a) eine Frage der Kommunikation (es darf klar sein, dass dies eine besondere Ausnahme ist) und b) deiner Marken- und Preis-Positionierung insgesamt.

Mit einem rabattierten Preis erreichst du teilweise neue Zielgruppen, die ansonsten vielleicht gar nicht oder noch gar nicht von dir gekauft hätten und so die Chance haben, dich bzw. deine Arbeit näher kennenzulernen.

Es ist auch insgesamt eine Frage, wie du deine Preise insgesamt ansetzt (was wiederum auch mit deiner Marke und wie du wahrgenommen werden möchtest am Markt zusammenhängt). Sind es schon ziemliche Schleuder- oder Billigpreise, weil du im Niedrigpreissegment unterwegs bist? Dann kannst du dir mit ziemlicher Sicherheit einen Rabatt gar nicht leisten.

Wenn du preislich im Mittel/Premium-Segment oder auch im Luxussegment angesiedelt bist, dann sind Rabatte grundsätzlich vermutlich in einem gewissen Rahmen möglich, je nachdem auch, wie du deine Preise kalkuliert hast (dazu demnächst mehr in meinem Preis-Kurs).

Dann spielt auch die konjunkturelle oder wirtschaftliche Stimmungslage eine Rolle. In 2023, 24 ist die Stimmung sehr von einer „German Angst“ vor Wirtschaftskrise und Inflation geprägt. Ob du darauf eingehen solltest, dazu habe ich hier zum Thema Krise geschrieben. In solch einem wirtschaftlichen Kontext verstärkt sich der ohnehin vorhandene Effekt, dass Produkte am ehesten gekauft werden, die ein „Must Have“ für den Kunden sind. ODER die eben sehr billig sind – dann wird auch ein Nice to have gekauft (sh. das Beispiel mit der Winterjacke). Da KANN es sinnvoll sein, so etwas wie Black Friday zu nutzen – es ist allerdings ein schmaler Grat, dir da nicht deine Marke, dein Preis-Setting oder gar deine Reputation zu beschädigen. Bei mir z.B. gibt es ohnehin Produkte vom niedrigen 2stelligen Bereich (z.B.  „1-Million-EUR-Produkt“-Masterclass) bis zum mittleren 5stelligen Bereich, da sind Rabatte im Rahmen einer über Jahre aufgebauten Marke total ok.

Ich mache z.B. manchmal Black Week – Angebote, manchmal nicht. Wenn nicht, wie in diesem Jahr, empfehle ich meinen Kundinnen teilweise für sie nützliche Tools, die gerade Rabattaktionen haben (wie aktuell und ohnehin AppSumo* oder ThriveCart* mit weiteren 100 EUR Rabatt), das können dann auch Affiliate*-Links sein – also ich bekomme eine kleine Provision, für dich kostet es das Gleiche.

Für dich stellt sich also die Frage: wie bekommt es deiner Marke, wenn du Rabatte gibst? Denke an deine Lieblings-Computermarke oder Kleidungsmarke oder Taschenmarke – was gibt es da an Rabatten? Mein berühmtes Beispiel der goldenen Büroklammer bei Tiffany für 1.800 EUR – die ist vermutlich nie rabattiert. Aber eben auch ein klar im Luxussegment positionierter Konzern.

Wo solltest du aus meiner Sicht keine Preisrabatte einsetzen?

• bei deinem Einzelcoaching. Tendenziell auch bei deinem Gruppencoaching. Überall da, wo zu nahezu 100% deine Arbeitsleistung die gekaufte Leistung darstellt. Denn warum sollte deine Arbeit heute mehr oder weniger wert sein als morgen? Das kann man im Rahmen einer Mischkalkulation, eines Einführungspreises oder ähnliches machen, aber es will wirklich gut überlegt sein und empfiehlt sich aus meiner Sicht nur für etablierte Marken / Personal brands. Dann wiederum können sie ein starkes Instrument sein, weil sich dann deine Follower wie ein Keks freuen, zu so günstigemPreis in den Genuss von 1:1-Arbeit oder anderer direkter Arbeit mit dir zu kommen.
• bei deinem Signature-Programm oder großem Kurs/Hauptangebot. Abgesehen davon, dass dieses vermutlich auch in irgendeiner Form Begleitung beinhaltet (unser „Grow my business“ z.B. ist ein Hybrid, ein stark begleitetes Online-Programm mit vielen Gruppencoaching-Elementen und außer meiner Person Teilen meines Teams direkt involviert). Da arbeite ich ebenfalls eher mit Boni, auch wenn da natürlich auch die Stärke der etablierten Produktmarke ein Thema ist, ähnlich wie bei der 1:1-Arbeit. Bei einem etablierten Produkt wie „Grow my business“ wäre es unschädlich möglich.
• bei länger laufenden Produkten wie Programmen, Mitgliedschaften oder Abos ist mein persönlicher Standpunkt, dass Stammkund:innen und Erstkund:innen – also diejenigen, die dir bereits über längere Zeit ihr Vertrauen schenken oder die eben schon zu einem sehr frühen Zeitpunkt gesagt haben „ja, dir / deinem Produkt vertraue ich“ – in aller Regel die besten / günstigsten Konditionen haben. So ärgerte ich mich z.B. öfter mal über Mobilfunkverträge, bei denen die Neukund:innenkonditionen oft besser waren als das, was man mir als z.T. langjähriger Kundin anbot. Das ist ein Effekt, den ich mir für meine Kund:innen nicht wünsche.
• wenn du ausschließlich im B2B-Bereich mit größeren Unternehmen arbeitest, wo Ausschreibungen etc. Thema sind

Was könntest du stattdessen machen?

Ein zusätzlicher Kaufanreiz ist ja schon eine sinnvolle Sache z.B. in einem Launch – oder auch, damit sich ein Interessent JETZT für dich und dein Programm entscheidet, statt noch lange herum zu überlegen.

Was hier z.B. sinnvoll sein kann, sind zusätzliche Boni.

Idealerweise etwas, was keinen oder einen nur geringen Zeitaufwand für dich bedeutet. Das kann beispielsweise ein digitales Produkt sein, das du bereits mal erstellt hast.

Oder du erstellst eine zusätzliche Videoserie o.ä., was du auch künftig einsetzen kannst (das kannst du auch anwenden bei einem physischen Produkt). Wenn dein Zeiteinsatz in gewissem Rahmen ok ist und im Verhältnis zu deinem Angebot steht –  eventuell auch z.B. ein zusätzlicher Workshop. Vielleicht kannst du auch eine Art Bundle schnüren aus verschiedenen Produkten.

Wo macht der Einsatz von Rabatten, auch Preisrabatten, Sinn?

Wie oben geschrieben, kann ein zusätzlicher Kaufanreiz ja durchaus sinnvoll sein. Und manchmal kannst du auch in deinem Business durchaus Preisrabatte einsetzen, ohne deine Preise zu ruinieren oder mit deiner Marke und deinen Preisen unglaubwürdig zu werden.

Das ist vor allem in folgenden Fällen eine Idee:

• Neueinführung eines Produkts (Einführungsrabatt, Einführungs-Preis, Beta-Preis) oder deiner Beratungs-/Coachingleistung
• Frühbucher-Rabatt für einen nicht ständig verfügbaren Kurs oder ein Programm, das vielleicht nur zu bestimmten Terminen im Jahr startet, oder auch für ein Event. Ein Frühbucher-Rabatt gibt dir hier eine gewisse Planungssicherheit und stellt dir natürlich auch früher finanzielle Mittel zur Verfügung.
• „Ausverkauf“, wenn du ein Produkt einstellen willst, z.B. einen Online-Kurs nicht mehr weiter verkaufen willst (oder zumindest nicht mehr weiter aktualisieren und langsam auslaufen lassen möchtest).
• Feiern eines einmaligen oder seltenen Ereignisses, z.B. ein besonderes Geschäftsjubiläum (nicht unbedingt jährliche Ereignisse, sh. oben – auch wenn das natürlich auch von deinem Geschäftsmodell zusammenhängt) oder eines bestimmten Jahrestags
• Einmalzahlung ist günstiger als Ratenzahlung – du bist nicht „die Bank“
• Überarbeitung eines etablierten Produkts mit entsprechendem Rabatt, was dir dann entsprechend dauerhaft in der überarbeiteten Form zur Verfügung steht.

 

Wie stehst du zu Rabatten? Lass es mich gerne in den Kommentaren wissen!

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